Виртуалореал

Открытие офиса продаж Mail.R u — событие не совсем ординарное, хотя и кажется самым что ни на есть обычным. Ну, подумаешь, офис открыли — с кем не бывает.

Однако офис Mail.Ru — необычный. Mail.Ru — интернет-компания. Мы привыкли к офисам продаж телерекламы, или рекламы в газетах, но обычные, со стенами и столами, офисы продаж интернет-рекламы для нас внове. В виртуальной среде и общаются обыкновенно виртуально — через почту или какие-либо иные средства связи, которых интернет уже наплодил в предостаточном количестве.

Mail.Ru в наших краях — первопроходец (или "первопроходица"?) новой тенденции — слияния виртуальности и реальности. Виртуальная реальность начинает активно вторгаться в действительную жизнь. Через Интернет можно купить любую вещь — вплоть до яхты или самолёта, не говоря уже о разных мелочах. Давным-давно через Сеть осуществляются вполне реальные денежные платежи. Вообще интернет похож на банкинг: в банках операции ведь тоже проходят в основном виртуально; на одной бумажке цифирку уменьшили, на другой — увеличили, и где-то на другом конце земного шара что-то рухнуло, началась безработица, народные волнения и революция. Это и без интернета прекрасно происходило. Сеть придала и без того глобальному банкингу скорость и размах. Не удивлюсь, если кто-нибудь придумает теорию, по которой интернет стал одним из главных виновников современного финансового кризиса.

А вот продавать рекламу через интернет не так-то просто. Технически — да, проблем нет; он тебе — свой петушиный хвост и условия договора, ты ему — свой баннер и деньги. Можно не встречаться и вообще не разговаривать; всё это может происходить целиком в виртуале. Но это — неэффективный способ продаж. А рекламу вообще сложно продать, потому что любой руководитель воспринимает   рекламного агента как вымогателя.

Продажа — это всегда живой контакт. Любое руководство по психологии или продажам советует обманывать не в личной встрече, а по телефону. По телефону надуть легче, потому что 80% процентов информации в личной беседе — это информация невербальная. Поза, руки, глаза, жесты… Подсознание обмануться не даст; оно вооружено миллионолетним опытом и любое объегоривание распознаёт   стопроцентно.

Или, может быть, мы хотим быть обманутыми — такое тоже бывает. Это в основном относится к мужчинам, которые склонны полагаться на свой разум, да ещё кичатся этим; женщины на свой ум не рассчитывают, зато внимательно слушают, что им скажет подсознание, и потому почти никогда не ошибаются в оценке людей и ситуаций. Установлено экспериментально, что если женщину запустить в комнату, полную незнакомых ей людей, она уже через несколько минут безо всяких бесед, просто наблюдая, будет знать, кто с кем в каких отношениях, кто чей муж, кто чей любовник и кто кому какую свинью подложил. Для мужчины все это — тайна за семью печатями.

Он занят другим: осматривает помещение, чтобы найти пути отхода на случай чего, и определить, нет ли среди присутствующих готовых с ним подраться. Поэтому для женщин и сериалы делают соответствующие, которые ни один нормальный мужик смотреть не станет. По той же причине женщина может годами обманывать почти любого мужчину, а вот мужчина обмануть женщину практически не в состоянии — она с одного взгляда поймёт, что к чему.

Поэтому большинство рекламных агентов — женщины (как и разнообразные гадалки, колдуньи, провидицы и т.п.) И даже лучшие руководители отделов продаж, которых я знаю, — тоже женщины. Они легко распознают характер и платежеспособность клиента (если это мужчина) и не дадут себя обмануть, а сами могут такой товар впарить, что потом долго в затылке чесать будешь — как же это я на такую дешевку купился?..

Поэтому Mail. R u, переведя продажи в реал, поступает совершенно правильно (у сервиса уже 7 офисов продаж — в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Челябинске и Самаре, и еще, так сказать, зарубежное представительство — в Киеве). Наступает момент, когда реклама не только из газет, которые стремглав склеивают ласты во всем мире, но и с радио и телевидения перемещается в Сеть. Пока реклама гуляла по виртуалу, особой нужды в офисах не было. Но вот когда рекламодатели реального мира стали задумываться об интернете как инструменте продвижения, самое время поговорить с ними начистоту, наедине и через профессионального продажника (подозреваю, что в большинстве это опять будут женщины).

Mail. R u — не единственный. Три точки продаж (Москва, Петербург, Екатеринбург) уже есть у "Яндекса" (в Москве у них несколько офисов). А вот Rambler почему-то отстает — сведений об их офисах продаж я не нашел.   Но другого пути у них все равно нет, так что скоро виртуальная конкуренция виртуальных служб переместится в обыденную реальность — с офисами, директорами, секретаршами и службами продаж.

Ждем в Казани Яндекса с Rambler’ом.

04.08.09