Виталий Золотов, «Ваша безопасность»: «Обеспечить безопасность детей, не покупая оборудования»

«Мы изначально вкладываемся в проект — закупаем и устанавливаем все оборудование. Кроме того, берем на себя все обслуживание техники, ремонт, замену вышедшего из строя оборудования» Фото: Оксана Черкасова

«ДЕТСКИЕ УЧРЕЖДЕНИЯ БЫЛИ САМЫМИ УЯЗВИМЫМИ С ТОЧКИ БЕЗОПАСНОСТИ»

— Виталий, как вы пришли в бизнес и когда была создана компания «Ваша безопасность»?

— Компания «Ваша безопасность» была создана 9 лет назад — в 2008 году. Но бизнесом я начал заниматься лет с 17. В начале нулевых это было обычное «купи-продай»: возили вещи из Турции, даже магазин с сестрой на пару в Уфе (я оттуда родом) открыли. А еще с товарищем продавали электротовары: лампочки, выключатели-включатели, розетки... Вы же помните это время: тогда больших магазинов не было, все электротовары в основном продавались на рынке. И мы там торговали: покупали на заводах и везли в Уфу. Помню, как-то получили большой заказ: поставили целый вагон лампочек для одного из предприятий. Это была настоящая удача!

— Хорошо заработали? Как деньгами распорядились?

— Заработали неплохо. Друг сразу себе машину купил, а я решил копить, чтобы вкладываться в дальнейшее развитие.

— И во что вложились?

— В гаражный бокс. Я вложился в долевое строительство вместе с товарищем, потом мы выкупили еще один смежный бокс. Так у нас появилась своя автомастерская «Эволюция». Сначала дело двигалось неплохо, но потом на рынке стали появляться иномарки. А они уже изначально имели все те опции, которые мы устанавливали на отечественные машины: сигнализация, музыка, тонировка. ... В общем, бизнес стал сжиматься. В тот момент мы поняли, что нужно что-то менять. В итоге автомастерскую мы продали, а когда получили деньги, встал вопрос: что делать дальше, куда инвестировать? Решить проблему помог случай: мой друг водил свою младшую сестренку в детский сад и обратил внимание, что на территорию детсада легко могли зайти посторонние люди, в том числе с плохими намерениями. Родилась идея — создать систему контроля доступа в детские учреждения. В общем, именно с этой идеи и выросла потом компания «Ваша безопасность».

«При обнаружении поломки наши техники выезжают на объект в течение четырех часов, кроме того, раз в месяц специалисты делают техосмотр оборудования» Фото:  «БИЗНЕС Online»

— С чего начинали? Опыта-то в этих вопросах, скорее всего, не было.

— Почему не было? Мы же в автосервисе работали, системы охранные устанавливали, а принцип работы почти одинаков. Конечно, о системах контроля доступа в школах тогда еще мало кто слышал. Первую систему мы установили в школе №52 — в той, где я когда-то учился. Причем построили систему на биометрии — дети заходили в школу по отпечатку пальца. Это был, конечно, фурор, такого не было нигде в принципе. В школу даже журналисты канала «НТВ» приезжали, снимали, как это работает. Но мы рано радовались. Биометрия была новшеством, качество ее было не очень. И тут начались проблемы: дети растут, пальчики их меняются, а еще, если руки грязные, мокрые (а где вы видели детей с идеально чистыми руками?) — информация считывается плохо. В общем, начались очереди у турникета — одни дети уже на уроках сидят, другие — еще даже в школу не попали. Наступил момент, когда директор школы сказала: «Ребята, давайте что-то менять, у нас дети не могут попасть на уроки». Начались доработки, в результате создали карточную систему доступа. Она намного удобнее и быстрее работает. Так и начался наш бизнес: сначала одна школа, потом детский сад... Сейчас в Уфе мы оснастили и обслуживаем порядка 270 объектов.

— То есть «Ваша безопасность» стартовала в Уфе, а как вы, уфимец, в Казань попали?

— Честно говоря, все началось в 2009 году с обычной поездки в казанский аквапарк «Ривьера». Помню, когда ехал по «Миллениуму», потом по городу, мне так понравилась Казань! Хотя тогда еще и речи об Универсиаде не было, не было развязок кольцевых, в общем, ничего того, что появилось уже после 2013 года. Я тогда сразу решил: хочу жить здесь, чем-то меня этот город зацепил. В результате часть бизнеса перевел сюда — открыл казанский филиал компании «Ваша безопасность». И сам я стал казанцем, здесь же и женился, дочка родилась в Казани.

КОМПЛЕКСНАЯ УСЛУГА ПО НОВОЙ БИЗНЕС-МОДЕЛИ

— Понятно, что Уфа для вас — родной город, там, наверное, все же легче было развивать свое дело. А в Казани как пошел бизнес?

— За первые два года нам не удалось оснастить системами безопасности ни одно учреждение. Все это время мы анализировали ситуацию в каждом учреждении, разговаривали с руководителями, дорабатывали проект с учетом реальных потребностей потенциальных заказчиков. Да мы практически со всеми директорами школ и детских садов были лично знакомы. И только в 2011 попали в управление образования Казани, где презентовали наш проект. Нам сказали: «Идея хорошая, но денег на ее реализацию нет». И предложили сделать пилотный проект в одном из детских садов. Сделали — понравилось, проект показал свою эффективность: буквально в первый месяц благодаря видеонаблюдению была раскрыта кража сумочки. На летних верандах перестала собираться молодежь в вечернее время, не стало окурков, бутылок, грязи. Руководители стали обращаться, приглашать, тем более что наше предложение не предусматривает со стороны бюджета никаких первоначальных вложений. В результате в Казани взаимопонимание мы нашли, и сегодня по нашей группе компаний Казань лидирует — наши системы безопасности установлены на 440 объектах города. По сути, сейчас это два полноценных проекта: «Безопасная школа» и «Безопасный детский сад».

— Но ведь и до появления вашей компании на рынке наверняка были похожие предложения. В чем же оказалось ваше конкурентное преимущество?

— В том-то и дело, что не было таких предложений! Да, где-то устанавливали видеонаблюдение, где-то — сигнализацию. Но мы пришли с комплексной услугой, да еще и с бесплатной установкой всех систем. Вот скажите, где взять заведующей детским садом или директору школы деньги на установку того же видеонаблюдения? А если сломается система, за чей счет ремонтировать, менять оборудование? Да у них каждая копейка на счету! Мы же разработали совершенно новую бизнес-модель, которая оказалась приемлемой для всех. И для бюджетных учреждений, и для нас.

— В чем суть этой модели?

— Мы изначально вкладываемся в проект — закупаем и устанавливаем все оборудование по желанию заказчика: видеонаблюдение, систему противопожарной сигнализации, громкоговорящую связь, турникеты с системой контроля доступа. То есть все первоначальные вложения идут только за счет нашей компании. Кроме того, берем на себя все обслуживание техники, ремонт, замену вышедшего из строя оборудования. Само учреждение только делает ежемесячный взнос за обслуживание. Причем сумма не меняется в зависимости от того, вышло у них из строя, скажем, пять камер или одна.

— То есть это система по принципу «все включено» за определенную абонентскую плату?

— Совершенно верно! Причем сам руководитель учреждения вообще избавлен от любой головной боли в части безопасности. У нас четко работает служба технической поддержки — регламент у нее строгий. При обнаружении поломки наши техники выезжают на объект в течение четырех часов, кроме того, раз в месяц специалисты делают техосмотр оборудования. А менеджеры постоянно на связи с руководителями: они интересуются, как улучшить наши системы, что поменять, внедрить новое.

«ЕСЛИ МЕСТНЫЕ ВЛАСТИ ДАЮТ ЗЕЛЕНЫЙ СВЕТ, МЫ ДЕЛАЕМ СВОЮ РАБОТУ БЫСТРЕЕ И ДЕШЕВЛЕ»

— Во сколько обходятся ваши услуги для заказчиков? И есть ли выгода для муниципалитета?

— Все зависит от проекта здания, особенности территории учреждения — насаждений и строений, пожелания руководителя учреждения, от количества оборудования, которое необходимо установить. В среднем стоимость аналогичных систем на один объект стартует от 170 - 250 тысяч рублей. А, как вы выразились, «абонентская плата» для учреждений начинается от 5 - 7 тысяч в месяц. К примеру, обслуживание системы безопасности, состоящей из трех дверей и калитки, оснащенных системой контроля управления доступом, а также четырех камер видеонаблюдения обойдется в сумму 5100 рублей в месяц. В нее входит установка, обслуживание, ремонт и при необходимости замена оборудования. Для городских, районных властей выгода очевидна: муниципалитет получает в детском учреждении работающую инфраструктуру безопасности. Причем сэкономленные на ее установку те же 200 тысяч рублей (а в объеме города, представьте, какая выходит экономия!) руководство может инвестировать в другие социально значимые проекты. Второй плюс — не нужно закладывать средства на ремонт оборудования, тем более что прогнозировать такие расходы трудно. Здесь есть и другой момент: если местные власти дают зеленый свет, если они посчитают, что такая услуга для их бюджетных учреждений нужна, мы делаем свою работу быстрее и дешевле. Почему? Потому что снижаются издержки. К примеру, если мы заключаем договоры на месяцы вперед, это позволяет закупать оборудование дешевле, причем размещать заявки на производство напрямую у производителя. О том, что реализованная нами сервисная модель безопасности интересна, говорит и такой факт: в 2016 году при управлении информационных технологий и связи города создано муниципальное бюджетное учреждение «Департамент телекоммуникационных технологий», один из проектов которого — «Безопасный город» — является, по сути, аналогом нашего проекта. Мы планируем сотрудничать с департаментом. Наш опыт и действующая инфраструктура безопасности, я надеюсь, будут востребованы.

— Как быстро окупаются ваши вложения?

— В среднем в течение трех лет, это не высокомаржинальный бизнес. Вы спрашивали, в чем наше конкурентное преимущество? Знаете, компаний, работающих в системе безопасности, очень много. Только тех, кто работает по лицензии МЧС, порядка 300 только в Казани. Но у нас большой опыт — более 9 лет. И за эти годы мы нашли свой путь: мы не гонимся за быстрыми деньгами. У нас другая философия — мы нацелены на долгосрочные отношения. Причем качество в этих отношениях превыше всего. Когда мы только начинали, то допускали разные ошибки. Например, старались сэкономить на оборудовании, чтобы быстрее заработать. В результате дешевая техника быстро ломалась. Мы могли потерять лояльность клиентов и пришли к выводу, что в первую очередь надо работать над качеством. Поэтому изначально вкладываемся только в хорошее, надежное оборудование и стараемся давать клиентам больше, чем они ожидают.

— А у каких производителей его покупаете?

— У разных: российских, корейских, китайских. Причем китайское оборудование — только известных брендов, чье качество не уступает южнокорейскому. У нас прямые контракты с производителями.

«В среднем стоимость аналогичных систем на один объект стартует от 170 - 250 тысяч рублей. А «абонентская плата» для учреждений начинается от 5 - 7 тысяч в месяц»Фото: Оксана Черкасова

«А ЕЩЕ ЕСТЬ БОНУС: МОДЕРНИЗАЦИЯ ОБОРУДОВАНИЯ ЧЕРЕЗ ПЯТЬ ЛЕТ»

— Есть ли выгода от долгосрочного сотрудничества с вашей компанией?

— Судите сами. Система безопасности, как правило, требует замены через 5 - 7 лет: она выходит из строя или просто устаревает. Мы устанавливаем оборудование и в течение пяти лет его обслуживаем. А по истечении этого срока наши клиенты получают бонус: полную модернизацию всей техники за наш счет. Так что выгода очевидна. Но мы и не заключаем краткосрочных договоров. Окупаемость наших первоначальных вложений плюс издержек на обслуживание — три года. А если руководитель вдруг решит разорвать наши отношения спустя год, мы понесем убытки.

— А если, скажем, придет к директору школы какая-нибудь фирма, предложит купить дешевые видеокамеры, заплатить сразу небольшую сумму, зато никаких ежемесячных платежей впоследствии. Почему он должен отказываться?

— Во-первых, видеокамеры бывают разные — вам могут предложить камеры, которые были актуальны лет 6 назад, с таким разрешением, что вы собаку от человека не отличите. Во-вторых, гарантия на такие работы, как правило, дается не более года. А потом как? Конечно, техник к вам приедет, но за замену и покупку оборудования вам придется заплатить. С этой проблемой мы столкнулись, когда взяли на обслуживание детские сады, которые строились по программе «Бэлекэч». Там было закуплено и установлено оборудование видеонаблюдения. Когда через год закончился гарантийный срок, оно начало массово выходить из строя. Обратились к нам, мы взяли детсады на обслуживание, причем разработали специальный прайс со сниженной ценой. А в некоторых детских садах вообще пришлось полностью заменить все оборудование.

— Вы только со школами и детскими садами работаете?

— Не только. С вузами, колледжами. Есть и предприятия — оснастили одну из площадок вертолетного завода, Казанский завод металлоконструкций. В Уфе работаем с минздравом — устанавливаем наши системы в больницах. Некоторые строительные объекты к Универсиаде были оснащены нашими системами. Парковки, магазины.

— Где, кроме Казани и Уфы, еще присутствует ваша компания?

— За 9 лет мы выросли кратно, и сегодня «Ваша безопасность» — по сути, группа компаний с филиалами в 6 городах — в Казани, Уфе, Самаре, Нижнем Новгороде, Ростове-на Дону, Волгограде. Начинаем разворачиваться в Дзержинске, оснастили пилотно 6 учреждений в Набережных Челнах.

— Как планируете развиваться дальше, есть ли собственные наработки, какие-то ноу-хау?

— Хотелось бы развиваться именно в Татарстане, мне нравится здесь работать. В республике созданы хорошие условия для развития малого бизнеса. Мне есть с чем сравнивать.

Также сейчас серьезно задумался о развитии проекта по франшизе.

Что касается ноу-хау, то наш IT-отдел разрабатывает собственный контроллер доступа, который позволит родителям входить в учреждение не только по карте, но и по приложению на смартфоне. Дополнительно фиксируется время прохода. И контроллер сможет уже идентифицировать, приходил ли человек сегодня или нет, есть ли ребенок в детском учреждении или он сегодня отсутствует. Это одна из фишек, но все секреты пока раскрывать не буду. В апреле мы получим прототип работающей системы собственного производства, так сказать, made in Tatarstan, в дальнейшем планируем работать на одной из промышленных площадок Татарстана — будем строить массовое производство с надежным партнером компанией LEDEL. А пока начинаем обкатывать систему на учреждениях образования и к июню планируем получить уже работающую систему.

«Продать сегодня и в момент заработать деньги — это не про нас. У нас другая политика — мы нацелены на долгосрочные отношения. Причем качество в этих отношениях превыше всего» Фото: Оксана Черкасова

— Расскажите о себе, какое у вас образование, семья, увлечения в свободное время?

— Я по специальности энергетик. Оконченного высшего образования не имею — увлекся бизнесом. Полагаю, что важно развиваться самому, изучать вещи, необходимые для бизнеса, для профессии, в которой вы работаете. Моя семья — это супруга и маленькая дочь, родители, сестра, племянница. Моей бабушке, кстати, в этом году исполнилось 97 лет. Из увлечений — я боксирую, участвую в бизнес-форумах, много читаю деловой литературы.

— Что вы можете посоветовать тем, кто хочет начать свой бизнес? Есть ли какие-то секреты?

— Тем, кто планирует начать свой бизнес, я бы рекомендовал: просыпайтесь раньше, научитесь понимать язык цифр, ставить перед собой стоящие цели. Заниматься спортом, не терять чувство юмора.