Татьяна Архипова, Vistcard: «Когда карточки перестали умещаться в сумочке, открыла дисконтную систему»

- Vistcard – это филиал какой-то российской сети?

- Это не филиал и не франшиза, это казанская компания.

- Но были же аналоги?

- Конечно, аналог был. Редко бывает так, что бац, пришла в голову совершенно новая идея. Но началось все с того, что в один момент мне просто некуда стало складывать дисконтные карты, как и многим женщинам, наверное. Я терпела, пока карты умещались в кошельке, потом они перешли в сумочку, но когда они перестали вмещаться и туда, мы решили: нужно что–то делать, хватит консервировать дисконтные карты в сумке.

- А когда это было?

- Это было в 2008 году. Тогда в Казани существовала студенческая дисконтная система Asic. Это международная система, в основном, рассчитанная на студентов, которые любят путешествовать, ездят на обучение за рубежом. Сейчас она в России заглохла почему-то. Еще была система «I love dress», которая специализировались только на женских магазинах, но она уже давно прекратила свое существование.

- С чего все начиналось, куда в первый раз обратились с предложением предоставить скидку?

- Помню, первое предприятие, куда мы обратились, - сеть магазинов «Ваш быт». Мы к ним пришли, показываем карту, на которой крупными буквами стоит слово «ОБРАЗЕЦ», затем каталог, на каждой страничке которого также стоит это слово. То есть у нас еще не была создана база, все только начиналось. Казалось бы, чего обижаться, но, помню, что нас тогда очень задели слова руководителя, мол, «кто мы и кто вы? Вот дорастите до нашего уровня и приходите». Через два года они сами вышли на нас, подписали договор и примерно год мы сотрудничали.

- Так кто же первым решился с вами работать?

- Поначалу это были мелкие предприятия. Какие-то кафе, магазинчики в торговых центрах, с мелкими скидками, в основном. Первый журнал у нас вышел через два месяца после начала работы, там было около 35 предприятий. Первые карты также были напечатаны и поступили в продажу через два месяца нашей работы. Но, как ни странно, даже с 35 предприятиями карты стали продаваться очень хорошо, видимо, все это было в новинку. Люди начали пользоваться нашими картами, и дальше свое дело сделало «сарафанное радио». Люди стали звонить: «Мой друг тоже хочет купить вашу карту». И буквально за год мы создали базу из 100 предприятий, в первый же год вступили в альянс с другими дисконтными системами и начали работать в шести городах.

- На какие средства вы открыли свой бизнес?

- Были собственные накопления.

«В МАЛЕНЬКИХ ГОРОДАХ ЛЮДИ БОЛЕЕ АДЕКВАТНО К НАМ ОТНОСЯТСЯ»

- Сегодня сколько городов входит альянс, о котором вы упомянули?

- Из альянса у нас осталась только система «Сити-карт» чувашская. «Золотой пеликан» (Ульяновская область) полностью перешел под наш бренд, то есть теперь это тоже «Vistcard», а все остальные члены альянса – это наши филиалы. Они открыты из центрального офиса в Казани. Это Самара, Тольятти, Нижнекамск, Альметьевск, Набережные Челны, Елабуга, Йошкар-Ола и др. Всего 17 городов.

- Чувствуется разница в работе в Казани и других городах?

- Буквально через 200 километров от Казани разница уже заметна. В маленьких городах работать проще, люди более открыты к каким-то новшествам. К тому же, там очень сильная конкуренция между предприятиями общественного питания, сферы услуг, а дисконтная система как раз позволяет как-то выделиться. Входить в нашу систему там почетно. В Казани всем всего хватает, а к новинкам относятся более настороженно. Возможно, дело в том, что много было «звездочек», которые загорались и через два месяца гасли. То есть компании собирали клиентов, подписывали договоры с предприятиями и пропадали, оставляя после себя шлейф негатива. И нам приходилось с этим работать, людей переубеждать.

- По какому принципу выбираете города для открытия филиалов?

- Пока это Поволжье, а что будет потом, сказать сложно. Это даже больше зависит от людей, которые у нас работают. Ведь мы формируем команду для работы в будущем филиале в Казани. Допустим, не хочет руководитель ехать в Волгоград, а хочет в Самару, - пусть едет в Самару.

- То есть вы не мониторите местный рынок перед заходом, может быть, он уже занят?

- Мы все Поволжье «пробили», у нас нет такого города, где дисконтная система так прочно засела, что мы не смогли бы зайти. Есть Чебоксары, где «Сити-кард» много лет успешно работает, мы туда и не пойдем, нам проще подписать с ними соглашение и быть в альянсе, чем конкурировать.

- Какой процент прибыли вы тратите на развитие своей сети?

- Поскольку мы молодая компания, то у нас большая часть прибыли – более 70% - идет на развитие сети. Остальное расходуется на повседневные нужды.

«МЫ ПРОСИМ ЛИБО 15%, ЛИБО НИЧЕГО»

- На чем вы зарабатываете?

- Основной доход идет с продажи дисконтных карт. Естественно, мы заинтересованы, чтобы карта была востребованной, поэтому, обращаясь в компании, мы всегда просим максимальную скидку. Самая распространенная скидочная система - 7-10-15%. То есть мы просим либо 15%, либо ничего, просто не сотрудничаем с предприятием. Таким образом, у нас скидки по карте всегда равняются максималке «их» локальной карты. С чем это связано? Многие клиенты спрашивают: «А карта бонусная?». Всем хотелось бы, чтобы наша карта была бонусной. Но в этом нет никакого смысла, так как она уже с максимальными скидками.

- А как же распродажи 50-70-80%?

- Это акции, они действуют один день или неделю, а нашей картой можно воспользоваться неоднократно, в любой день, в любую акцию.

- Вот вы говорите про 15%, но в вашем перечне предприятий есть компании, которые дают всего 3-5%. Как с ними?

- Значит максимальная скидка в данном предприятии 3-5%.

- Срок действия Vistcard - год-полтора, но многим бы хотелось иметь бессрочную карту. Есть такие?

- Не бывает бессрочных пластиковых карт. У этих карт функционал очень большой – и штрих-код и магнитная полоса. Срок действия магнитной полосы на карте 3 года, в лучшем случае 4-5 лет. А человеку достаточно 3-4 раза сходить куда-то, чтобы карту окупить, а потом идет сплошная экономия.

- На всех ваших картах картинка разная, чем они отличаются?

- У нас три вида дисконтных карт. Самая распространенная карта для физических лиц – это классик. Как правило, по ней предоставляются скидки в размере 10-15%. Ее может купить кто угодно: и студент, и бабушка, чтобы ходить в аптеку со скидкой. Помимо прямых продаж, предприятия заказывают у нас оптом так называемые ко-брендинговые карты со своими логотипами, а потом дарят или продают их своим клиентам. Но по функционалу это обычные классические карты «Vistcard». Второй вариант – это транспортная карта, функционал у нее такой же, что и у классической, плюс еще ей можно расплатиться в транспорте.

- А в магазине ей можно расплатиться?

- Нет-нет, она рассчитана только для оплаты проезда в транспорте. Она не депозитная и не кредитная банковская карта, ей расплачиваться в магазинах нельзя. И третий вариант – это премиум-карта. Естественно, по ней предоставляются максимальные скидки. Например, бесплатный вход в ночные клубы.

- А набор предприятий у премиума тот же?

- Есть такие предприятия, которые не дают скидки по классическим картам, а только по картам премиум. Это компании, которые нацелены на VIP-клиентуру, городскую элиту. Премиум-карт у нас было напечатано всего 777 штук, и они еще есть в наличии, так что их очень мало в городе. Они в принципе не продаются.

- А как распространяются?

- Выдаются в подарок руководителям предприятий–партнеров, партнерам по бизнесу, на Новый год карты будут вручаться участникам Ассоциации малого и среднего бизнеса РТ.

- У кого из известных лиц города есть карты премиум?

- Это закрытая информация.

"Поскольку мы молодая компания, то у нас большая часть прибыли – более 70% - идет на развитие сети"

«10% - ВСЕМ»? ЭТО ЖЕ НЕИНТЕРЕСНО!

- Вы получаете деньги от продажи карт, люди – скидки, а какая выгода у ресторанов, магазинов, автомоек?

- Эта карта действует на привлечение новых клиентов, а также на удержание уже существующих, чтобы они шли не в соседний магазин, а именно в этот. У нас в Казани более 130 тысяч держателей карт, по РТ – более 200 тысяч. Получается, где-то 13% населения имеют эти карты.

- Учитывая, что в семье обычно 3-4 человека и карта неименная, то в Казани ими воспользоваться могут полмиллиона…

- Да, как мы считаем, чтобы дисконтная система нормально работала в городе, нужно чтобы хотя бы 10% жителей имели дисконтные карты.

- Почему тем же кафе, ресторанам не сделать вывеску или не пустить рекламу – всем скидка 5-10-15%? Зачем такие сложности?

- Это же намного интереснее. «10 % - всем» можно объявить, но у клиентов могут возникнуть сомнения: значит, в чем-то не справляется ресторан или у него упал поток клиентов. А если ресторан предоставляет скидки по дисконтным картам, у клиентов возникает ощущение, что их как-то поощряют, выделяют. Ведь не просто так выдается карта, ее нужно купить или заслужить, став частым клиентом или потратив определенную сумму за вечер. «10% всем» вызывает чувство стадности, а «10% выборочно» - ощущение статуса.

- С какими предприятиями сложнее работать?

- В основном, проблему составляет заключить договор с федеральной сетью. У них очень длительный процесс обсуждения, подготовки документов. И потом - не знаю, в чем причина - руководство в Татарстане меняется со скоростью ветра. Вот сегодня я веду переговоры с одним директором, через месяц – там уже совсем другой состав, и учредительский и директорский, и начинай все заново. Снова процесс рассмотрения полугодовой, процесс подписания тоже полугодовой, и вот через год таких яростных переговоров все сводится на «нет». Проще с «нашими» работать, причем, с крупными предприятиями, они более прогрессивные, инновационные.

- Почему максимальные скидки дают ночные и стриптиз-клубы?

- Максимальные скидки всегда дают предприятия, где предусмотрена плата за вход, а основной доход идет от бара и кухни. Да, клуб потеряет на «входе», но знает, что человек что-то перекусит, выпьет, купит кальян или еще что-то, то есть в любом случае заведение останется в плюсе.

- Бывает так, что человек посетил ресторан, а когда стал расплачиваться, выясняется, что карта не действительна. Что делать?

- Такое бывает, когда заканчивается срок действия карты, либо ее забыли активировать. Поэтому мы предупреждаем кассиров в «наших» заведениях, что прежде всего они должны проверять наличие нашего логотипа на карте и срок ее действия. И если такое случается, то человеку нужно поехать и купить новую карту.

"ДИСТРИБЬЮТОР – ЭТО "НОСОРОГ"

- Что из себя представляет ваша компания? Из каких отделов состоит?

- Есть дистрибьюторы, которые работают в «полях», их 30 человек - целая команда. Это прямые розничные продажи дисконтных карт, бонусов и так далее. Вторая часть – это менеджеры, которые договариваются с предприятиями о регистрации в нашей дисконтной системе. Далее, естественно, это дизайнерский отдел, потому что предприятия, помимо того, что они регистрируются в нашей системе, получают довольно-таки обширное рекламное поле (при покупке карты человек получает журнал, буклеты, его реклама размещается на нашем сайте и так далее). Также у нас есть бухгалтер, юрист, программисты, веб- дизайнеры.

- Где работают ваши дистрибьюторы?

- Везде. В торговых центрах, на автостоянках, для дистрибьютора нет плохого места.

Нет плохой территории – есть лентяи на территории.

- Почему нельзя открыть офис, запустить рекламу и просто продавать на месте?

- Когда мы запускали совместный проект с «Транспортной картой», мы провели очень большую рекламную кампанию, бюджет был порядка 1 млн. рублей, но практика показала, что не «отбивается» такая реклама. А дистрибьютор – это «носорог», он очень упертый. Для «продажников» у них очень хорошая зарплата, за десять дней могут заработать порядка 20 тысяч рублей. Но студентов у нас нет, так как нет гибкого графика. И это не всем дано, нужно побороть какие-то свои комплексы. Это довольно-таки тяжело.

- Как готовите сотрудников?

- Утром мы всегда проводим тренинги по мотивации на продажи, вечером – «разбор полетов». Норма у них идет от 200 карт в месяц, в зависимости от стажа. Дистрибьютор – это тот, кто только начал продажи. Инструктор – тот, кто уже достиг каких-то результатов и имеет право обучать дистрибьюторов. И есть ведущий инструктор – человек, который готовится к открытию нового офиса. Потом мы открываем новый офис, отправляем его вместе с его командой в другой город и он становится полноценным руководителем.

«5% ВЛАДЕЛЬЦЕВ КАРТ «ВЫГУЛИВАЮТ» ИХ, КАК СОБАЧКУ»

- Вы сказали об общем количестве проданных карт - 200 тысяч в РТ, а сколько из них реально действует?

- Мы всегда стараемся, чтобы в следующем году было продано столько же, либо больше, (но только не меньше!) дисконтных карт, сколько в предыдущем. Сделать это непросто, так что нас это устраивает. То есть 200 тысяч – это количество карт, проданных в прошлом году и которые действуют сейчас. Конечно, мы стремимся к большему. Например, в этом году мы напечатали много карт с очень ограниченным сроком действия, чтобы люди воспользовались ими, им понравилось и они захотели бы приобрести уже «нормальную» карту. Например, это карта «молодожены», она выдавалась бесплатно всем молодоженам, которые летом подавали заявления в ЗАГС. И есть карта «молодежная», которая распространялась среди студентов. Но мы их в статистике не учитываем.

- А сколько владельцев карт ими постоянно пользуется, вы можете проверить?

- Примерно 5% пользователей мы называем «нулевыми». У нас же много карт заказывают различные профсоюзы для поощрения своих профсоюзных деятелей, многие из которых уже очень пожилые люди или просто не понимают смысл использования этой карты. Те, кто просто выводят карту «на прогулку», как собачку, и обратно домой.

- А постоянных много?

- По статистике, если человек год пользовался нашей картой, то он от нас уже не уходит. Таких 90%! Некоторые из них меняют классическую карту на премиум. В остальные 10% входят пассивные пользователи и те самые «нулевые».

В последнее время мы почти и не следим уже за появлением конкурентов, хотя в первое время внимательно отслеживали. Может быть, это будет слишком нагло сказано, но я считаю, что мы монополисты в РТ.

- Как вы сами оцениваете свою долю на рынке?

- Мы не задумывались над этим. Процентов 60, как минимум. Но увеличение доли на рынке для нас не самоцель, цель – быть лучшими.

«КУПОНОМАНИЯ ПО НАМ ВООБЩЕ НЕ БЬЕТ»

- Это расхолаживает. Не боитесь, что вдруг появится крупный конкурент?

- Конкурентов мы не боимся, если не появятся, то хорошо, если появятся – тоже хорошо. Ведь конкуренты заставляют двигаться, не стоять на месте. Когда есть здоровая конкуренция, я имею ввиду. К сожалению, у нас есть и нездоровая конкуренция. Пару лет назад был случай, когда стали продавать поддельные карты «Vistcard». Так что нам пришлось быстро запатентовать свою торговую марку. Затем эти же ребята попытались создать уже «нормальную» дисконтную систему, но почему-то пошли договариваться по нашему перечню предприятий с нашим же буклетом, из которого просто убрали логотип «Vistcard». Естественно, «наши» фирмы сразу же забили панику. Ну, и потом эта компания долго не просуществовала. Знаю, что год назад были планы у российской дисконтной системы «Золотая середина» зайти в Казань, но до сих пор о них ничего не слышно.

- Такие карты, как «Мегакард» в «Меге» (ведь там же огромное количество магазинов), они вам сильную конкуренцию составляют?

- Честно, я не назвала бы их конкурентами. «Мегакард», конечно, интересная карта – она и кредитная и депозитная, ею и расплачиваться можно сразу. Но она дает скидки преимущественно в тех магазинах, которые есть в «Меге», а их не так уж и много, если разобраться. В основном, они предоставляют скидки 3-5 %. Так что, как я считаю, наша карта в дисконте более функциональная.

- «Биглион», «Купи-бонус» и др. стали очень популярны, некоторые люди серьезно «подсаживаются» на них. Они дают огромные скидки – до 85-90%. Насколько они портят вам жизнь?

- Да, это называется купономания. Сейчас она очень распространена. Но по нам это вообще не бьет, так как эти компании предлагают разовые скидки. Очень ограниченное время дается на покупку купона, если опоздал, то опоздал. Потом купоном можно воспользоваться только один раз. Да, максимальную хорошую скидку ты получил, но если тебе через неделю понадобилось пойти к тому же стоматологу или в салон красоты, то ты уже идешь без скидки. Картой можно пользоваться неоднократно, скидки там всегда стабильны, средняя 10-15%, пользоваться можно всей семьей. И потом у нас ведь тоже есть такая программа – «Vistcard-бонус». Это такие же разовые купоны с огромными скидками на походы в салоны красоты, аквапарк, салон оптики. Но если «Биглион» продает всем подряд, то наши купоны выдаются бесплатно только обладателям наших дисконтных карт.

«ТРАНСПОРТНАЯ КАРТА» САМА НА НАС ВЫШЛА

- Как удалось договориться с мэрией Казани, выпустить совместную транспортную карту?

- Мы подписали двусторонний договор с ОАО «Транспортная карта» на выпуск транспортных карт, причем они сами на нас вышли, так как хотели как-то увеличить функционал транспортной карты.

- Не хотите сделать свои карты еще и дебетовыми или кредитными?

- Есть такие планы, но мы хотим выбрать один федеральный банк, который будет присутствовать во всех «наших» городах. Никак не можем определиться с банком, которому подойдем мы и который подойдет нам. Сейчас мы активно пошли «в регионы», начали развивать филиалы в новых городах, ближайшие города у нас – Уфа, Саратов, Волгоград и Астрахань. Соответственно, как только мы будем представлять свои масштабы географически, то определимся и с банком. Также у нас «пишется» портал – «Сити-гид16.ru». Это будет информационно-развлекательный гид по Казани и другим городам сети «Vistcard». Он будет развиваться параллельно с нашей дисконтной сетью.

- Расскажите про совместный проект с «МегаФоном».

- Мы выиграли закрытый тендер компании «Мегафон» и теперь являемся официальным представителем этой компании в Поволжье по программе «Мегафон-дисконт». Ее суть в том, что абонентам «Мегафона» в разных предприятиях предоставляются скидки при предъявлении смс-сообщения. Например, человек приходит в ресторан, там висит афиша, абонент набирает указанный на ней код – и ему приходит смс-сообщение с размером скидки в этом ресторане. Это параллельный проект, он с «Vistcard» никак не пересекается. Но перечень предприятий практический тот же, что и у «Vistcard».

- То есть уже не надо покупать карточку каждый год, достаточно стать абонентом «Мегафона», не боитесь, что это может загубить ваш основной бизнес – продажу карт?

- Во-первых, по картам все-таки скидки больше, во-вторых, всегда найдутся желающие купить карту не из числа абонентов «Мегафона».

«ПОЛЬЗУЮСЬ КАРТОЙ, НЕ ВЫХОДЯ ИЗ ОФИСА»

- Вы есть в социальных сетях?

- Да, у нас есть группы «ВКонтакте», и на «Одноклассниках», и на «Майле», но я бы не сказала, что посредством них идут какие-то великие продажи, это по большей части информационная поддержка, очень удобно через сети приглашать держателей карт на наши мероприятия.

- Сами печатаете карты?

- Да, мелкие тиражи. Если нужно сделать тираж в 20-30 тыс. экземпляров, например, совместно с банками, профсоюзами или страховыми компаниями, то делаем заказ сторонним организациям. Кстати, у нас есть мелкотиражное оборудование прямо в офисе (показывает).

- Какие планы на будущее?

- Мы хотели бы принять участие в проекте «Единая карта горожанина». Предполагается, что это будет и кредитная и депозитная карта, и медполис, то есть все «в одном флаконе». И в этот проект, да, мы хотели бы влиться.

- Назовите три рецепта успешного бизнеса.

- Наша работа стоит на пяти правилах, мы обучаем им всех своих сотрудников. Первое – это серьезное отношение к делу, второе - быть вовремя (во всех отношениях), третье - быть готовым ко всему, четвертое - постоянно самосовершенствоваться и пятое - знать, зачем ты здесь и к чему стремишься.

- Вы сами часто пользуетесь карточкой?

- Учитывая, что я нахожусь в офисе с утра и до позднего вечера… Но все равно как минимум раз в день приходится ей пользоваться: на заправке, в салоне красоты, в магазине. У меня сын шести лет, он, приходя в магазин, спрашивает: «А вы нам дадите хорошую скидку? У нас есть «Vistcard!». Иногда доставку заказываем - пицца, суши-роллы, воду. Так что, даже не выходя из офиса, пользуемся нашей картой.

- Мы начали интервью с того, что раньше все ваши карты не умещались в сумке, а сейчас у вас, кроме Vistcard, вообще других карточек нет?

- На данный момент пара штук имеется, но думаю, что скоро благодаря «Vistcard» я и от них избавлюсь. Так что если раньше карты не помещались в сумку, то теперь хватает просто кошелечка!

Спонсор проекта "Персона"