Алмаз Габидуллин, KIEZ: «Мечта – возродить здания «Мелиты», сделать швейный промпарк»

Алмаз Габидуллин: «В 2016 году я проходил обучение в Казани и в Москве по программе «Бизнес-молодость». В рамках программы нужно было реализовать и защитить проект. Свой залежавшийся на полке проект онлайн-магазина валенок я и взял!»

Кiez с татарского — «войлок»

— Алмаз Нурмухаметович, насколько мы знаем, вы и раньше занимались онлайн-коммерцией, у вас был лимонадный бизнес. Как вы пришли к войлочной обуви?

— Первое касание, можно сказать, случилось в начале 2000-х: я тогда приехал из Германии, куда ездил работать по программе, и устроился в компанию в Кукморе, где продавали валенки. Руководитель производства сам собирал и валял шерсть, продавал, он-то и научил меня основам бизнеса. Затем несколько лет был опыт в продажах, и в 2008 году я организовал лимонадный бизнес, тогда еще на арендных площадях. Когда с лимонадом работал, то задумывался: лимонад — летний напиток, продавали мы его, конечно, хорошо, годовые обороты доходили до 36 млн рублей, но товар все же сезонный. И я размышлял о том, чтобы производить что-то еще, чтобы был баланс: летом — лимонад и что-то еще — зимой. Думал по поводу шоколадок, но в пищевку залезать не хотелось.

В 2010 году я организовал собственный интернет-магазин (они тогда только набирали популярность) и начал продавать продукцию местного завода металлопосуды (бренд Kukmara). Успешно! Тогда же предложил нашему Кукморскому валяльно-войлочному заводу реализовать и их продукцию через мой интернет-магазин. Генеральный директор, ныне покойный, дал свое согласие, но с заместителями понимания не было. На этом идея затухла. Но для меня прозвенел второй звоночек.

Третий случился, когда в 2016 году я проходил обучение в Казани и в Москве по программе «Бизнес-молодость». В рамках программы нужно было реализовать и защитить проект. Свой залежавшийся на полке проект онлайн-магазина валенок я и взял! Снова пришел на Кукморский завод, говорю, мол, 2016 год на дворе, а у вас до сих пор нет интернет-магазина. Мне снова дали от ворот поворот. Тогда я и решил, что буду действовать сам: купил оборудование и начал сам шить валенки. Одна пара, две.

Помню, первый заказ пришел на 19 пар из Ижевска. Мы этот заказ отшили и закрыли сезон 2016 года. А в 2017-м открыли свой интернет-магазин, зарегистрировали аккаунты в соцсетях, начали рекламироваться и за год отшили уже 1,7 тысячи пар. В 2018-м мы продали 2,5 тысячи пар через интернет-магазин собственными силами. В 2019 году мы продали уже около 5 тысяч пар, в 2020-м — более 10 тысяч. Этот прирост нам дают именно маркетплейсы.

— А лекала, форма? У вас не совсем традиционные валенки. Это ваша разработка или подсмотрели у кого-то?

— Мы видели уже такого формата валенки в сети, в «Инстаграме», замечали, что они пользуются спросом, и начали делать. Модель не копировали, эскиз разработали сами, под него сделали свои лекала. Похожие модели есть, но у кого-то сам валенок шире, у кого-то носочная часть иная, у кого-то — пятка. Свою модель мы прорабатывали: высоту взъема, чтобы валенок не слетал при ходьбе, анатомическую пятку, ширину валенка подбирали, чтобы не болталась нога. В общем, сделали более доработанную модель и с ней вышли на рынок. Считаю, что в этом ничего такого нет: вот тапочки, они же по всему миру одинаковые, различаются акценты. Те же самые лоферы могут быть из кожи, а могут создаваться из других материалов. Сумки, рюкзаки, которые мы также производим, можно сделать с использованием различных материалов.

Сейчас мы специализируемся на торговле товарами из войлока (kiez с татарского переводится как «войлок»), теплых материалов: валенками, валешами, тапочками, сумками, ботинками. Коллектив небольшой: я, моя супруга, три швеи, раскройщик, упаковщица, в сезон можем еще три человека привлечь. Думаем о переходе и на другие материалы, возможно, регистрации иных брендов, но не в ближайшие 5 лет, пока в планах через нашу модель валенок выйти на международные рынки, увеличить свои объемы производства и капитализацию. Кроме того, валенки — «фишка» Кукморского района, у нас на гербе района изображены валенки, почти каждое частное подворье катает валенки.

«Автоматизировать пошив валенок нельзя, они у нас ручной работы. Мы в месяц производим максимум 2,5 тысячи пар, причем объем зависит именно от швей»

— Представители сектора легкой промышленности жалуются, кстати, что швей найти тяжело на предприятия. Вы своих бережете, наверное, как зеницу ока? Какая сегодня средняя зарплата у них?

— Средняя зарплата сотрудника на нашем предприятии — 25 тысяч рублей. Что касается швей… Автоматизировать пошив валенок нельзя, они у нас ручной работы. Мы в месяц производим максимум 2,5 тысячи пар, причем объем зависит именно от швей. Тем более материал непростой, 4-миллиметровый войлок, а некоторые элементы валенка как бы наслаиваются друг на друга перед прошивкой. То есть швее и силу, и умение приложить нужно. Мы всех сотрудников бережем, но швей — особенно. Тем более есть такие компании, которые могут переманить к себе швею, а когда сотрудник уходит — это огромная проблема: нужно не просто найти нового, но еще и выучить. Не так прошил валенок, не так геометрию посадил — все, он удобным уже не получится, клиенту не нравится, лови негативный отзыв.

— Какую сумму вложили в развитие бренда на начальном этапе? Были ли инвестиции в бизнес, чьи?

— Это были собственные средства, колоссальных сумм мы не вкладывали. Все началось со 120 тысяч рублей, на которые я закупил оборудование (три швейных станка), и мы запустились. Со временем, когда начали генерировать прибыль, постепенно докупали оборудование. Никаких сторонних средств не привлекал.

— То есть господдержкой в виде льготных кредитов, грантов тоже не пользовались?

— С валенками — нет.

— На сайте KIEZ говорится, что у вас собственное производство на базе бывшей меховой фабрики. Как этот актив попал к вам, в каком состоянии? Сколько пришлось вложить в реконструкцию производства, в его модернизацию?

— Да, в старом корпусе, в котором сейчас работаем мы, раньше базировалась «Мелита». Судьба так сложилась, что моя мама проработала в «Мелите» 25 лет мастером скорняжного цеха №3, там шили изделия из овчины — варежки, шапки, дубленки. Именно здесь, где у нас сейчас комплектуют и упаковывают пары, она и работала. Я даже нашел документы, в которых она считала зарплату сотрудникам. Вот такая история! Но актив этот не мой, площади мы арендуем с 2018 года. Более того, здесь уже стояло нужное мне оборудование! Вырубные станки видели? Они тут с 70-х годов прошлого века, а до сих пор работают как часы! Они вырубают детали из войлока по лекалам.

Мы планировали модернизировать производство, купить станки лазерной или плоттерной резки, но старые машины оказались лучшим вариантом: если они работают, зачем покупать новые? И производительность у них очень большая: пять станков тут стоит, мы используем один, максимум — два. Если использовать все, то в месяц можно отрубить 10 тысяч пар валенок. Но у нас пока нет таких объемов. Из швейных машин два аппарата тоже со времен «Мелиты», называются «Подольск», надежные агрегаты, используем их наряду с новыми, китайскими машинами.

Единственный минус — это состояние здания. Когда мы взяли данные площади в аренду, тут не было ничего: ни отопления, ни электричества. Свет я провел, отапливаю помещение от своей котельной. Я уже говорил собственнику, что есть желание купить это здание, сделать ремонт нормальный, крышу, окна поставить (сейчас из-за старых окон огромные теплопотери, отапливаем практически вхолостую). Я бы сделал все на отлично, не люблю работать на авось, мол, поработаю и уйду, после меня хоть потоп. Но собственник не дает, говорит, что есть инвестор, который откроет тут диагностический центр. Но пока, видимо, подвижек по этому вопросу нет, уж сколько лет пустует здание… А свои площади нужны: я замучился, когда сидел в аренде с лимонадным бизнесом, арендодателям же ничего не надо, все приходится делать самому. Если не дадут выкупить это крыло, будем обсчитывать возведение собственного здания. У меня в собственности земельный участок, есть возможность на 1,2 тысячи квадратных метров построиться.

«Войлок мы закупаем в Москве и у Кукморского валяльно-войлочного комбината. В основном, конечно, в Москве: у них и качество хорошее, и по толщине равномерное, и сроки выдерживают»

— Так, может, выгоднее начинать строить?

— Считать надо. С одной стороны, да, никого не стоит ждать, строить под себя. Но чтобы мне поднять здание, оборудовать его, придется брать кредиты. А даже льготные правительственные кредиты — это финнагрузка. Если же выкупать старое здание, то, с одной стороны, придется капитально вложиться в ремонт. Но мы уже работаем в этом здании, ремонт я могу делать постепенно. Это важный аргумент: продукт у нас сезонный, то, что мы с марта заработали, мы должны «раскидать» до начала сентября на закупку сырья, зарплаты работникам, производственные издержки, чтобы хватило до начала следующего сезона.

Но если отойти от прагматизма, то у меня есть, конечно, мечта: возродить здания «Мелиты», сделать в них швейный промпарк, в котором компании могли бы арендовать площадки и шить свою продукцию. В Кукморе много швейных предприятий, много самозанятых, которые занимаются швейным делом. Вред экологии от такого промпарка будет небольшим, производство не такое грязное (а мы все же в центре города находимся), и тем более развиваются электронные площадки, где резиденты такого технопарка смогут продавать продукцию. Многие все еще побаиваются этого, не верят в силу маркетплейсов: «Что, мол, там делать, там же только крупные игроки». Такие мечты.

— Откуда везете сырье? Оно тоже подорожало в этом году?

— Войлок мы закупаем в Москве и у Кукморского валяльно-войлочного комбината. В основном, конечно, в Москве: у них и качество хорошее, и по толщине равномерное, и сроки выдерживают. Плюс хороший выбор по цветам. И да, войлок тоже растет в цене, некоторые наши друзья жалуются, что он подорожал на 50 процентов. Мы пока шьем из старой поставки, не замечали, но поставщик уже дал информацию, что в сентябре будет подорожание на 20 процентов. Все дело в шерсти, плюс логистика: шерсть импортная, ее возят из Узбекистана, Таджикистана, летний войлок еще по старой цене отпускался, потому что шерсть была со старого закупа. Сейчас сама шерсть выходит с подорожанием. Тем более теперь начинается сезон для войлочной обуви.

Уже есть удорожание по другим комплектующим: подошва, клей, коробки. Клей мы закупаем у московского поставщика, который привозит его из Италии — мы специально искали такой клей, надежный. Некоторые производители прошивают валенки, но нитка — как фитиль, «тащит» влагу в валенок, рано или поздно начинается гниение, и подошва отваливается. Так что мы остановились на проклейке. Сами проверяли, пробовали приклеенную подошву от нашего валенка оторвать — с отверткой не получилось! Подошвы мы покупаем готовые в Кирове, там режут их под наши лекала. А коробки раньше возили из Новосибирска, теперь нашли производство в Подмосковье. Тяжело, конечно, много на логистику ложится, но мы заказываем коробки из микрогофрокартона на заводе, который делает упаковку для Nike, Adidas. Такой картон иногда становится дефицитом, в России его вроде не производят, везут из-за рубежа. Такие нюансы тоже есть.

«В этом году планируем продать 20 тысяч пар, оборот ждем не менее 30 миллионов рублей»

«У нас нет офлайн – точек продаж — не вижу смысла»

— Каковы годовые обороты у KIEZ сейчас? Сколько планируете заработать по итогам 2021 года?

— В 2020-м мы сделали более 10 тысяч пар обуви, оборот составил почти 15 миллионов рублей. Рентабельность бизнеса держится на уровне 20 процентов, считаю, что это очень неплохо. В этом году планируем продать 20 тысяч пар, оборот ждем не менее 30 миллионов рублей. Мы надеялись этой цифры достичь еще и с выходом на Amazon, но мы с ним немного припозднились, там есть свои нюансы. Если загадывать наперед, то в планах выйти на оборот в 100 миллионов рублей, но для этого нам как раз нужно развивать зарубежные рынки продаж и российские маркетплейсы. Очень надеемся в этой связи на Amazon: если в этом году у нас цель заработать на Amazon 10 тысяч долларов, или около 1 миллиона рублей, то на следующий год собираемся выйти на суммы в 6 миллионов рублей от продаж только на этой площадке. Рынок там большой, востребованность и спрос есть.

— Кстати, о спросе на зарубежных рынках. Какую долю в продажах занимает экспорт за рубеж? Как у вас строится дистрибуция товара?  

— Скажем так, доля иностранных продаж составляет пока 4–5 процентов. Все остальное — Россия и страны СНГ: Украина, Беларусь, Казахстан и другие, куда Wildberries может отправлять без пошлины. Среди стран СНГ по количеству заказов лидирует Казахстан, потом уже Беларусь, Армения, Азербайджан. После них — Европа. Она потихоньку набирает обороты.

У нас нет офлайн – точек продаж, в этом я вообще не вижу смысла. Знаю много производителей, которые держали офлайн-магазин, и в итоге их закрыли. Я по своему бизнесу замечаю, что мир переходит к онлайн-покупкам. Это удобно, во-первых; во-вторых, никаких проблем с возвратами. Привезли тебе пять пар обуви, ты померил, подошло — оплатил, не подошло — оставил в пункте выдачи, деньги забрал. Люди не заморачиваются.

— То есть если у вас появится другая обувь, другие бренды, то это будет тоже онлайн-коммерция?

— Да, про офлайн мы даже не думаем пока. Кроме того, у нас есть свой сайт, заточенный на продвижение по всему миру, в Америке и в Европе он, например, выходит в топе по позиции «Купить валенки в США/Европе». В прошлом году через него пришли заказы в Израиль, Португалию, Францию, Италию, Нидерланды. Даже на Мальту были. Заодно узнали, для чего в таких теплых странах войлочные тапочки. У них везде кондиционеры, а в зданиях с мраморными полами с такими системами охлаждения сильно мерзнут ноги. А в Европе, Израиле актуален вопрос отопления зимой, дома там топят не так активно, как у нас. Тапочки их очень выручают.

Конечно, такие продажи не показатель, что эти страны надо срочно догружать, но для нас это тоже знак. В целом ориентируемся на северные страны Европы, такие как Норвегия, Финляндия, в прошлом году была оптовая закупка в эту страну. И параллельно мы ведем работы с центром поддержки экспорта при министерстве экономики. У них есть бесплатная услуга по поиску зарубежных клиентов. Не так давно они нам предоставили список уже заинтересованных клиентов, с которыми проведены предварительные переговоры, то есть у них есть четкое представление о нашей продукции. Нашли порядка 9 клиентов, в Дубае, в Норвегии, в Финляндии, Португалии и Германии. Это в основном такие же предприниматели, как мы, у кого-то магазин есть, у кого-то — шоурум, у кого-то — специализированный магазин обуви. Сейчас второй этап — пройдем переговоры с каждым из заинтересовавшихся по Zoom, мне предоставят переводчика. Надеюсь, заключим по итогам контракты и отправим первые партии.

— То есть республика делает достаточно для помощи бизнесу по выходу на экспорт, на маркетплейсы?

— Думаю, что да. Главное — пользоваться. Я вот пользуюсь всем, что предлагают, с 2008 года. Когда лимонадом занимался, брал лизинг-гранты, по всем успешно отчитался. Сейчас вот пользуюсь информационной поддержкой, хожу на все бизнес-завтраки за знакомствами.

Вообще, у нас правительство в Татарстане очень мобильное в плане помощи предпринимателям. Зашел тренд на электронную коммерцию — все, правительство переключилось на электронную торговлю, привлекают крупных игроков вроде Ozon, Wildberries, построены хабы, чтобы нам было легче доставлять туда товары. В центре экспорта мне, например, помогли с выходом на Amazon. Я получил помощь на 265 тысяч рублей — это регистрация, запуск рекламы на Amazon, первые бесплатные размещения на складе подрядчика в Америке. Поиск партнеров с их помощью получил, сейчас занимаюсь работой и регистрацией нашего бренда в Америке, это тоже делается безвозмездно через РЭЦ, российский экспортный центр. Потом планирую получить услугу сертификации в США, которую субсидируют на 80 процентов, это недешевое удовольствие.

Правительство помогает как может, а я стараюсь включиться в эту тему. Знаете, какой пример еще показательный? В ноябре прошлого года у меня была первая встреча с Рустамом Миннихановым в Торгово-промышленной палате, я задавал вопрос о создании обучающего центра для предпринимателей по выходу на маркетплейсы. Потребность есть: мне многие предприниматели писали в тот же «Инстаграм» с вопросом, как я вышел на маркетплейсы, как начал продавать. Уже в марте такой обучающий центр заработал, сейчас предпринимателей готовы вывести на маркетплейс за несколько дней. Хотел бы я, чтобы мне так в свое время помогали.

— На одном из мероприятий вы рассказывали, что опыт выхода на электронные торговые площадки не всегда был положительным…

— Это правда, шел вслепую иногда. Как у меня вообще появилась идея маркетплейса? В 2019 году я поехал в Штаты по программе, чтобы учить язык, меня поселили в семье индусов. Каждый день к их дому приезжала американская почтовая служба, забирала кипу посылок, другую кипу оставляла. Чем, думаю, занимаются? Проходил мимо комнаты их сына-студента, а у него, как у трейдера, три монитора на рабочем столе. Думал, он с финансами какие-то операции проводит, а оказалось, торгует на Amazon. Он тогда студентом зарабатывал 4 тысячи долларов чистыми. Я подумал: «Студент столько чистыми зарабатывает, а я, предприниматель, даже не знаю об этой технологии!»

Следующие три дня мы с ним провели в обучении: он мне показал и рассказал, что это за площадка такая, что он делает, от и до. Я тогда уже торговал валенками и по приезде в Россию решил первым делом зарегистрировать аккаунт на Amazon. Зарегистрировался, но меня через месяц заблокировали. Я пытался выйти из блока, потом снова пытался зарегистрироваться. Затем задумался: а есть ли такие маркетплейсы в России? Так вышел на Ozon и Wildberries. В июле я приехал с идеей работать через маркетплейсы, в начале августа сделал первый пробный звонок и предоставил документы, а 5 августа заключил первый контракт с Wildberries.

27 августа я с осторожностью отгрузил им 127 пар. Смотрю 1 октября: цифры в личном кабинете начали появляться, один, два. Думал, это просмотры. Оказалось — продажи идут вовсю! Начал догружать товар. Итого с конца сентября по конец декабря я продал 2,5 тысячи пар. Продажи шли, мы работали не покладая рук, ночами иногда, главное — отгрузить и продать. Вот так я выходил. Конечно, ошибок много делал: где-то переплачивал, где-то встревал с поставками, но все же работает.

После Wildberries заключил договор с Ozon. Здесь было сложно, я практически ничего не заработал с ними за 2019 год, оказался в убытке на 80 тысяч рублей.

— Почему так получилось?

— Отгрузили им товар, но не знали, как работает площадка. Дело было перед Новым годом, товар на склад в Москве смогли отгрузить только с пятой попытки! Машина «Деловых линий» с моим товаром приезжает, ее разворачивают, она уезжает. В пятый раз я пас водителя «Деловых линий» 6 часов! Звонил ему и уговаривал еще подождать, говорил, что сейчас за товаром выйдут, что я договорился. На самом деле никакой договоренности не было, но я упрашивал. И сдали! Потом мы с маркировкой также встряли. Но это отдельная история.

— Вас послушать, так маркетплейс — чудо чудесное, золотая жила. Неужели никаких сложностей с ними?

— А как же без них! Рынок сейчас заполняется, конкуренция в категориях растет, и основная сложность в ближайшее время будет в продвижении своего товара на площадке, в том, что придется закладывать энную сумму на маркетинг. Представьте: сегодня в категории «футболки» на Wildberries 64 тысячи наименований! Год за годом борьба за клиента, за продажу станет обостряться.

— И как быть? Просить реальных покупателей оставлять отзыв?

— У каждого маркетплейса своя механика. У Ozon, например, есть такая вещь, как отзывы за баллы. Я в своем личном кабинете отмечаю ставку, сколько я готов заплатить за отзыв, 50 рублей, например. Если человек напишет отзыв о моей продукции, с моего счета снимут 50 рублей, если отзыв с фото — 100 рублей. Так привлекаю клиентов написать отзыв законными способами. Это нормально на Ozon, а на Wildberries не приветствуется, например.

На Wildberries сейчас очень раскручена тема подставных отзывов, когда пишут друзья, знакомые продавца, которые на самом деле не покупали товар. Компания каким-то образом вычисляет это и жестко пресекает. Есть еще компании обратного закупа, когда ты платишь им, например, 150 тысяч рублей, их сотрудники, которые находятся в разных уголках страны, покупают на эти деньги твой товар и пишут на него отзывы. Товар скапливается у подрядчика, ты его потом забираешь. Некоторые пользуются такой схемой, но внутри маркетплейса тоже есть искусственный интеллект, он как-то отслеживает подобные фиктивные отзывы, фиктивные продажи.

Мы таким не пользуемся, игра не стоит свеч. В Amazon, например, такая тактика с фиктивными отзывами — самый верный шаг потерять бизнес. Они очень жестко контролируют это.

В основном с выходом на маркетплейсы в РТ сейчас проблем нет: работает центр электронной торговли, у них задача завести за этот год на маркетплейсы 700 продавцов. Думаю, план-то они выполнят, но из этих предпринимателей только 30–40 процентов будут шевелиться. Остальные станут просто сидеть и ждать, когда им придет заказ. Вот так сидеть и ждать не надо, необходимо действовать, использовать все методы, которые у вас есть, для продвижения карточки. Случилась у вас одна продажа — ее нужно добить до конца, написать отзыв, поблагодарить.

Это как на обычном рынке: вы идете, а там десятки торговых павильонов выстроились в ряд. Вы же по какой-то причине останавливаетесь у определенных продавцов: или у него товар как-то интересно разложен, или зазывает ярко, или подарки какие делает, скидки. Вот тут то же самое: вы не видите клиентов, но они замечают ваше к ним отношение. Плюс, конечно, нужно следить за аналитикой, за просмотрами, товарами в корзине и так далее, изучать эти метрики. Может, у вас цена неправильная или надо рекламную кампанию запустить (а собственные рекламные инструменты на маркетплейсах пока наиболее дешевая реклама, которая, возможно, подорожает). На праздники можно сделать определенные акции, вводить рекламные кампании. Не все предприниматели вникают в эти инструменты.

«Продаж не так много, но мы без дела не сидим. Делаем наперед самые ходовые модели, самые ходовые размеры, вроде 37, 38, 39»

О «Кукморских валенках»: «Верю, что у нас синергия»

— Валенки — вещь сезонная, а издержки — ежемесячная. Как жесткая сезонность сказывается на бизнесе? Когда вообще стартует валеночный сезон?

— По идее, сезон уже начался, продажи идут. Он более размытый. По лимонаду вот как было: сезон в апреле начинается, в сентябре заканчивается. За этот период мы зарабатываем хорошие деньги. В валенках же сезон у нас завершается в середине апреля, стартует уже в середине августа. С чем это связано: рынок продаж у нас обширный, продаем во все регионы России, от Камчатки до Крыма и за рубеж. В той же Якутии, например, сезон начинается раньше нашего и заканчивается позже, так как холода там держатся дольше. А вне сезона, с середины апреля до начала сентября, мы готовим большую партию для маркетплейсов, чтобы отгрузить перед сезоном. Есть и ряд оптовых клиентов, которые заказывают у нас продукцию летом, когда мы даем хорошие скидки на нашу продукцию. Да, продаж не так много, но мы без дела не сидим. Делаем наперед самые ходовые модели, самые ходовые размеры, вроде 37, 38, 39. Такой запас — еще и страховка на случай форс-мажоров, когда, например, заболевает швея и сроки затягиваются, а в сезон сроки крайне важны.

Вообще, странно, что оптовых клиентов, которые покупают у нас валенки летом со скидками, не так много. Это же выгодно. И никаких накладок с доставкой. Мы вот в прошлом году хотели закупить тысячу пар обуви из овчины, чтобы попробовать продать здесь и, если опыт будет успешным, начать производить самим. Но просчитались по срокам, попали в сезон, и товар нам могли доставить только в конце ноября. А это все, сезон закончен. В этом году мы планируем какую-то часть прибыли вложить в приобретение летних товаров, ищем актуальные предложения уже сейчас, загодя. Зимой собираемся найти завод, у кого хорошее качество, чтобы закупить на лето.

— О каком товаре речь?

— Та же самая обувь: тапочки, лоферы, ботинки, кроссовки.

— Продажи пройдут под тем же брендом?

— Возможно, это будет бренд KIEZ, возможно, какой-то другой, возможно, разделим направления. Но, как я говорил, это точно будут продажи через маркетплейсы.

— Кукмор известен брендом «Кукморские валенки». Расскажите, пожалуйста, как взаимодействуете с ним? Это конкурентная история или некая синергия?

— Верю, что синергия. Как они воспринимают нас, не знаю. Изначально, наверное, серьезно не воспринимали, сейчас, раз обороты у нас растут, относятся иначе. Даже в шутку говорят, когда за войлоком прихожу: «О, шпион приехал!» Отвечаю им: «Какой я шпион? Я ваш клиент, причем покупаю у вас хорошие объемы…»

А вообще, конкуренция — это нормально, это двигатель бизнеса. И я к этому привык: когда занимался лимонадом, у меня под боком появились два производителя только в Кукморе, в городке на 15 тысяч жителей. По валенкам история еще интереснее: конкурента я вырастил себе самостоятельно. Это был мой заместитель по лимонадному бизнесу, он просто взял мою идею с валенками, делал точно такие же (вплоть до того, что один сотрудник ночью ему резал лекала на моем станке), ездил на закупку оборудования, а мне говорил, что болеет. Позже он открыл у себя дома небольшое производство и начал шить.

Я отношусь к этому нормально, за ними не слежу, делаю упор на свой продукт, пру по своей дороге: осваиваю новые площадки, меняю модели под желания клиента. А эти возрастные предприятия не меняются: как выпускали одни модели 20 лет назад, так и выпускают сейчас, не следят за рынком. Ждут, что, как в советские времена, придет крупный заказчик, купит все, и они заработают. Но такого больше не будет, мелкие предприятия вроде нас сожрут их долю рынка, и все. Все движется вперед, и старые модели валенок-калош, которые, к слову, изначально делали для дома престарелых, уходят в прошлое.

Сейчас же клиенту хочется не просто валенки, но какой-то эксклюзив: валенки, расшитые бисером, с помпонами и так далее. Поэтому нужно реагировать на замечания покупателей. Пожаловался один, что у него из валенка стопа выпадает — мы проработали анатомическую форму. Наши конкуренты этим почти не занимаются, не следят за рынком, не двигаются, не обучаются.

«В 2019 году мы придумали среднюю модель валенок: откроили, отшили, пробную партию «залили» на Wildberries. На других предприятиях увидели, что мы сделали что-то новое, что оно продается, и создали точную копию!»

— Зато бьют вас по цене, у вас валенки ощутимо дороже. Этого не боитесь?

— Нет. На днях мы отгрузили на Wildberries 6 тысяч пар валенок. Это обновленные модели, а потому цена у них повыше, на 35–40 процентов. Скажем, стоила пара 2 тысячи рублей, стала стоить 2,7 тысячи. Так продажи, наоборот, увеличились!

Маркетплейс дает очень обширный рынок с большой вариацией клиентов, и потому есть возможность меняться, увеличивать цены, свой покупатель найдется. Когда мы работали с лимонадом, там было жестче: мы продавали свою продукцию только по РТ, могли как-то двигаться по цене только тогда, когда двигались и наши конкуренты. Даже на 50 копеек поднять ее не могли!

И по поводу конкурентов. В 2019 году мы придумали среднюю модель валенок: откроили, отшили, пробную партию «залили» на Wildberries. На других предприятиях увидели, что мы сделали что-то новое, что оно продается, и создали точную копию! И это при том, что у них есть свое конструкторское бюро, штатные дизайнеры — брали и придумывали бы свое.

— Будете продолжать отстраиваться как-то от конкурентов, новыми моделями, например?

— Да, разработки есть: кроссовки из войлока, есть модели сборных тапочек, которые человек с помощью шнурка собирает сам. По тапочкам есть выкройки, дизайн — все готово, но на рынок их пока не выводим, «обкатываем», плюс нужно еще прикупить некоторое оборудование для производства. С кроссовками из войлока сложнее — не можем найти того, кто сделает нам модель. Но пока не спешим, решили так: если продажи еще идут (а маркетплейс дает прирост в 40–50 процентов ежегодно), будем делать акцент на существующие модели, чтобы максимально захватить рынок. Когда он стабилизируется, начнем вводить новые. Наверное, это будет следующий сезон.

— Одна из ярких историй рынка обуви этих двух лет — маркировка. Много шло жалоб на данную тему. Как вы пережили этот период? Сколько потратили на введение маркировки обуви на KIEZ? С какими сложностями столкнулись?

— В июне 2019 года требование маркировать обувь вступило в законную силу, но маркетплейсы не ставили прямых требований поставлять только маркированную продукцию. Мы и поставляли ее без маркировки: отгрузили партию товара в 2018 году и думали, что же с ним делать, раз маркировка стала обязательной. Wildberries тогда пошел навстречу: мы получили все необходимые бумаги, маркировки, отправили им, сотрудники маркетплейса сами промаркировали обувь, взяли за это какую-то сумму, по-моему, по 50 рублей за пару. А Ozon пошел на попятную: сначала сказал, что тоже так сделает, а потом отказался. Мы держали товар у них до последнего, чуточку продавали, в какой-то момент Ozon сказал, что товар надо забирать. Мы и забрали, и с 2020 года уже поставляем на маркетплейсы только маркированный товар.

Все делаем у себя на производстве. Да, пришлось вникать, как это происходит, какая программа нужна и так далее. Но от этого не убежать, раз придумали маркировку, приходится исполнять. Даже если торгуешь через маркетплейсы. Такие электронные площадки не участники оборота маркированных товаров, они из цепочки вышли, но маркетплейс обязан в чеке отразить марку товара. То есть маркировать в любом случае придется. Если ты с маркировкой продал, то твои продажи прозрачны, ты налог с этого уже заплатил. Для того и сделано.

У нас еще попроще: заказали наклейки-маркировки, предусмотрели место на коробке. А вот у воды все только начинается, но процесс уже идет более болезненно. Даже на бывший мой бизнес лимонадный смотрю: они зарегистрировались, маркировки получили, но сложность в том, что процесс залива и упаковки воды автоматизирован. Вот поставил ты бутылку на линию, на одном участке пробку ставят, на другом — этикетку, на третьем — обматывают несколько бутылок пленкой, делают термоусадку, и все, 6 бутылок в упаковке. Нет возможности наклеить маркировку, не предусмотрен такой этап. Надо менять производственную линию, а это деньги. Знаю, что сейчас появилась технология, по которой маркировку печатают непосредственно на этикетке. Но это все равно приведет к некоторому удорожанию продукта. Мы же в свое время взяли принтер, сканер, который сканирует этот штрих-код, и платим по 50 копеек с марки. Так что у нас все по-божески.

«Сейчас онлайн-продажи дают предпринимателям кучу возможностей зарабатывать, не вставая со стула, не имея присутствия в стране, — ты можешь управлять своими продажами по всему миру»

«С другом детства собирали рябину, сушили и сдавали»

— Давайте поговорим о вас. Вы местный?

— Да. Родился и вырос в Кукморе, буквально в 500 метрах от места, где сейчас работаю. Учился в арском педколледже на преподавателя музыки. Потом окончил факультет психологии Казанской социально-юридической академии в 2004 году. Родители всегда говорили: диплом нужно оправдать, поэтому я два года работал в сельской школе, преподавал музыку, информатику, учил детей пользоваться компьютером.

Самое первое зерно предпринимательства было заложено еще в детстве: я учился в классе 7-м или 8-м, когда мы с другом детства собирали рябину, сушили ее и сдавали. Ягоды использовали для лекарственных сборов. Сейчас, кстати, этим делом занимаются мои дочери, зарабатывают себе на карманные расходы. Уже в колледже, в 8–9-м классе, мы с другом мыли машины. Заработанные деньги мы почему-то вложили в доллары! В Ак Барс Банке очень удивлялись, когда 14–15-летние пацаны пришли открывать вклады, чтобы увеличить накопления!

Долго деньги, конечно, не лежали, мы их все равно потратили на что-то интересное. Но желание растить и приумножать капиталы — это оттуда история и до сих пор тянется. Сейчас цели интереснее, хочу выйти на оборот в 100 миллионов рублей к 2025 году с помощью маркетплейсов. Есть еще другие планы: у меня в США 6 августа был зарегистрирован аккаунт на Amazon. В настоящее время готовим к отправке туда 200 пар обуви. Собираемся 10 тысяч долларов заработать до конца этого года. Там сезон с сентября начинается, думаю, сейчас плотно сядем за Amazon, будем изучать спрос, как идет.

— То есть детей тоже приобщаете к бизнесу?

— У нас вся семья — бизнесмены (смеется). Супруга работает со мной, она отвечает за подбор материалов для валенок, за работу с отзывами на маркетплейсах. Дети, две дочки, в прошлом году проходили «Фабрику предпринимательства», сейчас они собирают и сушат фрукты. Я не давил и не заставлял — рассказывал, что есть такая возможность, предлагал попробовать. Выбор делали они сами. И им нравится, что у них есть свои заработанные деньги, что они ими распоряжаются. Надеюсь углубить эту историю: сейчас изучаю возможность заказа и перепродажи футболок через маркетплейс и хочу это дело отдать детям, чтобы они постигали навыки онлайн-бизнеса.

— В заключение наш традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса.

— Во-первых, всегда учиться! Искать новые тренды, новые знания, новые каналы продаж. Сейчас онлайн-продажи дают предпринимателям кучу возможностей зарабатывать, не вставая со стула, не имея присутствия в стране, — ты можешь управлять своими продажами по всему миру. Главное, возьми и разберись один раз. Второй секрет — работать, вкладывать себя, инвестировать себя в бизнес. Третий — не бояться шагнуть в мир предпринимательства. Никто не учился быть бизнесменом. Я вообще педагог! Поэтому, если у вас возникали мысли заняться бизнесом, попробуйте.