Арслан Габидуллин, Lifehacker Coffee: «Конкуренция на кофейном рынке напоминает «кровавый океан»

Арслан Габидуллин: «Сразу по завершении локдауна почти все точки вышли на допандемийный уровень» Фото: Сергей Елагин

«Чтобы хоть как-то выправить ситуацию, частично продал технику из кофе-баров…»

— Арслан, как пандемия короновируса повлияла на кофейный рынок Татарстана? Стагнация в экономике сказалась на потребностях: стали ли люди меньше пить кофе?

— Влияние было катастрофическим: во время самоизоляции люди вообще перестали пить кофе. В Казани у меня было 15 кофе-баров под брендом Coffee Like, и если прежде они приносили чистую прибыль на уровне 500–600 тысяч рублей в месяц, то в пандемию они все работали в минус, генерируя долг в 1,5 миллиона рублей ежемесячно.  

— Как выкручивались?

— Из-за отсутствия спроса начали образовываться огромные кассовые разрывы, а соответственно, долги по аренде, зарплате и даже по ипотеке, которую я взял на волне успеха. Нечем было платить и за частную школу детей. На время ушел в депрессию — не видел выхода. Однажды проскользнула мысль о том, чтобы все бросить и вернуться в деревню, в свой дом, а там организовать бизнес по выращиванию шампиньонов в гараже отца. Это был переломный момент. Я понял, что надо абстрагироваться от информационной повестки и переключился на мотивационные фильмы, ролики. Вдохновлялся примерами людей, которые именно в кризис добились успеха.

Чтобы хоть как-то выправить ситуацию, решил добывать деньги любыми законными способами: частично продал технику из некоторых кофе-баров, начал реализовывать все, что было дома: компьютер, смартфоны и так далее. Мне кажется, в какой-то момент я был чемпионом по продажам на Avito… Однако вырученных денег едва хватало, чтобы хоть как-то выплатить долги и немного оставить на проживание.

— Когда все пришло в норму?

— Сразу по завершении локдауна почти все точки вышли на допандемийный уровень. Но что еще важнее — после самоизоляции люди стали больше тратить денег, в том числе на кофе. Дело в том, что этот напиток выделяет гормоны радости и положительно влияет на настроение, а поскольку мы живем в обществе несчастливых людей, нам всегда хочется позитива. Те, кто не подсел на кофе, падки на сладкое — оно тоже выделяет серотонин.

«Я задумался о своем бренде давно, но приступил к реализации только зимой 2020 года, то есть за несколько месяцев до пандемии» Фото: Сергей Елагин

— Пандемия закончилась, бизнес начал оживать, но вы решили открыть свой бренд, а не продолжить работу по франшизе. Почему?

— Я задумался о своем бренде давно, но приступил к реализации только зимой 2020 года, то есть за несколько месяцев до пандемии. Чтобы уйти из Coffee Like, необходимо было упаковать свой бренд, вложить в него смысл. Я обратился к той же компании, что когда-то работала с Coffee Like: эти специалисты прекрасно разбираются в кофе, знают рынок, нюансы. Главная сложность заключалась в том, что, когда мы начали сотрудничать, всех уже отправили на самоизоляцию, а у меня в кармане было лишь 300 тысяч рублей. Мы договорились, что они изготовят бренд в долг и я рассчитаюсь с ними в течение полугода после запуска нового бизнеса.

— О какой сумме шла речь?

— Я должен был доплатить 700 тысяч рублей, а всего долгов у меня накопилось на 7 миллионов рублей. Начал продавать по одному из своих кофе-баров как готовый бизнес. Покупатели нашлись сразу, потому что было легко посчитать окупаемость каждой продаваемой точки. К слову, все 7 лет, пока я открывал по франшизе кофе-бары, думал о том, как бы упростить бизнес-модель — сократить операционные затраты, увеличить прибыль. Зимой 2020 года у меня впервые появилась мысль о том, чтобы протестировать кофейни самообслуживания. Идея укрепилась после того, как один из знакомых показал мне видео Starbucks о запуске подобных стоек в Америке.

Мы с партнером нашли несколько аппаратов и начали их тестировать. Первые результаты, а мы их получили еще до пандемии, оказались весьма многообещающими: оказалось, что кофейни самообслуживания не могут уходить в минус — даже продавая три-четыре чашки в день, вы уже в плюсе, а в кофе-баре для этого надо не менее 30 в сутки. Даже если вы установили оборудование в самом непроходимом месте и продаж нет, вам не придется платить космическую аренду в 60–100 тысяч рублей в месяц или думать о том, как оплатить работу бариста и налоги. Не работает точка — подбираете новое расположение и ставите кофейню туда.

Осознав, что эта бизнес-модель неуязвима даже в кризис, решил заняться именно кофейнями самообслуживания, продавая оборудование под ключ по франшизе.

— Что означает название вашего бренда — Lifehacker Coffee?

— «Взломай жизнь». Прижилось не сразу. Зато в нем есть логика. Бренд — продолжение владельца. Раньше я весил больше 100 килограммов, обладал набором вредных привычек, но сумел трансформироваться, взломать свою жизнь, вырваться из глухой деревни и построить успешный бизнес. Мне хотелось донести этот посыл до других людей, которые хотят изменить свою жизнь. И, как показало время, желающих очень много: у нас уже более тысячи партнеров и более 2 тысяч проданных по франшизе кофеен самообслуживания.

«Наша задача — делать качественный напиток, как в кофе-баре. Собственно, и себестоимость у нас с кофе-барами одинаковая, но за счет отсутствия бариста и аренды итоговый ценник разнится в нашу пользу» Фото: Сергей Елагин

Зерно из Перу и биоразлагаемые крышечки

— Как нашли первых покупателей франшизы?

— В «Инстаграме». На начало 2020 года у меня было 5 тысяч подписчиков, и я решил записать сторис, в котором пригласил всех желающих на вебинар, где подробно разжевал, сколько можно заработать на кофейне самообслуживания. Предварительно нашел производственную площадку, способную собирать подобные аппараты.

— Много людей заинтересовалось?

— Прилично. Я сам позвонил каждому, кто был на вебинаре, и от некоторых получил стопроцентную предоплату. Далее собрал небольшую команду менеджеров. Одним из них был мой брат. С каждой продажи менеджеры получали фиксированную ставку. Я тоже продавал. И уже летом, пока люди были охвачены страхом пандемии, мы продавали по 5 штук в месяц. А сейчас можем и 100.  

— Вы называете Lifehacker Coffee кофейнями самообслуживания. А почему не вендинг?

— Наши стойки и старые вендинговые аппараты с кофе за 35–40 рублей существенно отличаются. Я всегда думал, что вся проблема вендингов в подземных переходах и метро в том, что они просто не способны сварить клиенту хороший кофе, а оказалось, что они не могут этого сделать из-за парадигмы: их задача — очень дешево продать. При стоимости чашечки кофе 30–45 рублей продавец вынужден экономить на всем: там «заправлен» самый дешевый кофе и такое же молоко, и вкус соответствующий. Поэтому объединять себя с ними не хочется. Наша задача — делать качественный напиток, как в кофе-баре. Собственно, и себестоимость у нас с кофе-барами одинаковая, но за счет отсутствия бариста и аренды итоговый ценник разнится в нашу пользу. Плюс у нас бесплатные сиропы.

— Какое зерно заправляете в аппараты?

— У нас дорогое зерно из Перу, его поставляет компания «Нефть». Преимущество этого поставщика в том, что он напрямую сотрудничает с фермами из Южной Америки и контролирует зерно от момента созревания до получения. Через специальные трекинговые системы видно даже его погрузку и путь до пункта назначения. «Нефть» — ужасные педанты, и для них на первом месте натуральность продукта.

— С кофе понятно, а как насчет других позиций?

— Там другие поставщики. Например, сливки используем премиальные, итальянские — AlmaFood. Стаканчики нам поставляют из Екатеринбурга. Поскольку я зациклен на теме экологичности, в будущем планируем использовать биоразлагаемые стаканчики — таких на рынке пока нет. Зато у нас уже есть крышечки полностью из бумаги.

«Многие хотят быть бизнесменами, но их отталкивают различные страхи — в первую очередь потери вложений» Фото: Сергей Елагин

«Я бы назвал кофейный рынок в Татарстане «кровавым океаном»

— Почему вы продаете оборудование по франшизе, а не ставите его сами?

— Мой партнер — опытный специалист и бывший операционный директор Coffee Like Кирилл Попов — предложил выбор: либо развиваем свою розницу, либо продаем по франшизе. У каждой из моделей свои плюсы и минусы, но только продажа франшизы позволяет бизнесу быстро расти. Видимо, по этим же соображением аналогичный путь когда-то выбрали многие именитые компании в сфере общественного питания: «Макдоналдс», KFC, Subway и другие. Первое время мне было сложно принять эту бизнес-модель: как сапожник без сапог — вроде бы в кофейном бизнесе, но не управляю им. Однако сейчас, когда мы перешли отметку в 2 тысячи проданных установок, не жалею о принятом решении.

— Вы говорите, что у вас уже тысяча партнеров. Это немало. Что их привлекло?

— Все просто: легкий вход и мода на предпринимательство. Многие хотят быть бизнесменами, но их отталкивают различные страхи — в первую очередь потери вложений. В нашем случае для входа достаточно иметь 345–375 тысяч рублей. Мы работаем как торговый дом, который позволяет закрыть все организационные вопросы: поможем открыть ИП, расчетный счет в банке, организуем поставку расходников по ценам ниже рынка и даже готовы подобрать точку. Хотя я против последнего пункта, поскольку настоящий предприниматель должен действовать сам. Если человек не способен найти квадратный метр для кофейни самообслуживания, то как он будет вести бизнес?

— Все из 2 тысяч аппаратов «выстрелили»?

— Есть несколько неудачных примеров. Но это люди, которые не хотят ничего делать. Для таких у нас есть договор окупаемости: он гарантирует, что, если человек, выполнив все наши рекомендации, за год не выйдет на плановый показатель прибыли, Lifehacker Coffee выкупает у него оборудование по полной стоимости.

«Себестоимость напитка — 30 процентов от чека. Еще 10–20 процентов — аренда, интернет, сиропы, СRМ. То есть расходы не превышают 45–50 процентов. Стоимость одного напитка — 100 рублей» Фото: Сергей Елагин

— С чего рекомендуете начать покупателю франчизи?

— Чтобы обзавестись клиентурой, достаточно провести бесплатную дегустацию — это стандартный, но безотказный прием, который всегда дает результат. Необходимо держать стойку в чистоте — для этого требуется один раз в день приехать и убедиться в том, что все в порядке. Не лишнее — настроить таргетированную рекламу.

— Сколько может приносить одна такая точка самообслуживания?

— Все зависит от трафика. Себестоимость напитка — 30 процентов от чека. Еще 10–20 процентов — аренда, интернет, сиропы, СRМ. То есть расходы не превышают 45–50 процентов. Стоимость одного напитка — 100 рублей. Иными словами, с каждого стаканчика 50 рублей. Если продавать всего 30 стаканчиков в день, то в месяц у вас будет пассивный доход в районе 40–45 тысяч рублей.

— Много ли у вас партнеров, которые столько зарабатывают?

— 40–45 — средний показатель: рекордсмены зарабатывают 100 тысяч. Много примеров, когда люди окупаются за 6 месяцев. Мы об этом знаем не понаслышке: постоянно проводим конференции с партнерами, они делятся опытом, рассказывая, что привело к увеличению заработка. Кто понял, как устроен этот бизнес, берет дополнительно по 2–10 аппаратов. Есть и выдающиеся случаи — 40 стоек самообслуживания в одни руки.

«Если продавать всего 30 стаканчиков в день, то в месяц у вас будет пассивный доход в районе 40–45 тысяч рублей»Фото предоставлено кофейней Lifehacker Coffee

— Насколько высока конкуренция? Как боретесь за лакомые точки?

— Конкуренция очень высокая, и хороших точек не так много, поэтому я бы назвал кофейный рынок Татарстана «кровавым океаном». Кто успел, тот и встал. Тем не менее рынок пока далек от насыщения, и в наших планах в ближайшие два года дойти до отметки в 7 тысяч стоек.

— А что потом?

— Есть мысли о модернизации точек самообслуживания.

— Пробуете то, что продают конкуренты в аналогичных точках?

— Да, но пока у меня в Татарстане есть только один серьезный конкурент. У него хороший кофе, но отдает сливочным вкусом, будто добавили топленое молоко. А я его не люблю…

— Насколько ваши стойки устойчивы к вандализму? Часто ли воруют стаканчики, сиропы, палочки?

— Вандализм и воровство заложены в нашей бизнес-модели: на них отведено 3 процента от выручки. Весной был ажиотаж на наши стаканчики — бабушки брали их для рассады. Мы с партнерами решили, что это благотворительная акция — у пенсионеров и так жизнь непростая, поэтому ругаться с ними из-за стаканчиков не надо.

— Не было ли случаев кражи самих аппаратов?

— Аппарат очень тяжелый — не унесешь. Из 2 тысяч проданных стоек было только два инцидента: разбили лицевую часть стойки и взломали приемник для наличных.

«Всегда хотел начать со сферы общественного питания: еда и напитки — главная потребность человека» Фото: Сергей Елагин

«Первым инвестором была моя бабушка»

— Вы родились в Зверсовхозе, отучились на агрономическом факультете сельхозуниверситета, стали инженером-землеустроителем, и вдруг кофейный бизнес…

— Я поступил в вуз, потому что родители настаивали на высшем образовании, аргументировав это тем, что без диплома никуда. Однако у меня диплом никто ни разу не спросил. А так я с детства мечтал стать предпринимателем и автогонщиком. Готов был пешком ходить 10 километров до Высокой Горы, где был картинг, но родители эту инициативу не поддержали.

— Как заработали первый капитал?

— В такси! Везде можно заработать, просто все зависит от подхода. В первые же сутки я сумел «поднять» 3 тысячи рублей! И тогда понял, что смогу зарабатывать и 90, если буду усердно трудиться. Делал все, чтобы увеличить доход: оформил лицензию, поменял Nexia на Solaris и забрендировал его. В 2013 году я был одним из первых, кто одновременно работал на три такси — приборная панель была уставлена смартфонами. Но поскольку я твердо знал, что стану бизнесменом, между заявками читал книги по бизнесу. Первая и главная из них — «Думай, богатей» американского журналиста и психолога Наполеона Хилла.

— Получалось зарабатывать по 90 тысяч в месяц, как планировали?

— Нет, физически это оказалось намного сложнее, чем я думал, но 60–70 стабильно выходило. За 7 месяцев я сумел накопить чуть больше 100 тысяч рублей, этого было недостаточно, потому первым моим инвестором стала моя бабушка — она одолжила мне 80 тысяч. Так я купил франшизу Coffee Like.

— Почему вас привлек именно кофейный бизнес?

— Всегда хотел начать со сферы общественного питания: еда и напитки — главная потребность человека. Когда работал в такси, видел, что многие едят и пьют на ходу — иначе не успеешь. Плюс почти в каждом втором фильме, который мне тогда попадался, герои брали кофе с собой.

— Если бы вас пригласили на должность топ-менеджера в крупную кофейную компанию, готовы были бы работать по найму?

— По найму больше работать не смогу. Но ради личного опыта готов на эксперименты. Например, хочу устроиться поработать в «Макдоналдс» и изучить всю кухню изнутри. Меня не смущает, что придется мыть полы или посуду.

— Некоторые называют вас кофейным бароном. Как вы к этому относитесь?

— Раньше смущался, казалось, что несложно открыть 15 кофе-баров. Но продать 2 тысячи стоек самообслуживания могут далеко не все, поэтому сейчас легче принимаю такие формулировки.

— Чем занимаетесь в свободное время?

— Регулярно летаю в аэротрубе. Пару лет назад начал осваивать параплан — невероятное удовольствие парить за счет силы ветра, без использования мотора и бензина. В минувшие выходные пошел на первое занятие по дрифту. Впечатлен.

— И напоследок для всех, кто мечтает повторить ваш путь бизнесмена: три секрета успеха?

— Первое — действие. Надо двигаться вперед, несмотря на ошибки. На этом построена вся эволюция. Единственное, чего делать не стоит, — рисковать всем и вкладывать последние деньги в какой-либо проект.

Второе — вера. Визуализируйте свою итоговую цель, личность, которой вы хотите стать. Это реально работает.

Третье — знания. Обучаться следует в тот момент, когда это потребуется. Нельзя изучить всю теорию и когда-нибудь ее применить на практике. Все должно быть органично и своевременно. Нужно постоянно развиваться, делать свой мозг гибким, чтобы было проще адаптироваться под новые требования конкурентного рынка.