Линар Хуснуллин, KazanExpress: «Это очень похоже на 1998 год. Выживут наиболее эффективные»

Линар Хуснуллин в 2014-м основал сеть магазинов «Все по 99 рублей», которая имела 140 точек присутствия в 80 городах. С 2017-го по настоящее время — основатель и руководитель маркетплейса KazanExpress

О герое

33-летний Линар Хуснуллин пришел в бизнес на третьем курсе учебы в Российской академии правосудия (юридический факультет). В 2014-м основал сеть магазинов «Все по 99 рублей», которая имела 140 точек присутствия в 80 городах. С 2017-го по настоящее время — основатель и руководитель маркетплейса KazanExpress.

Вырос средний чек и количество товаров с запасом — люди покупают впрок по действующим ценам продукты, электронику

Об ажиотажном спросе и будущем «золотом» закупе

• Как маркетплейсы реагируют на кризис? В последние дни у нас, например, идет ажиотажный спрос, люди стремятся скупить товары по старым ценам, поскольку очевидно, что будет подорожание. Продажи на нашей площадке выросли сейчас на 30–35%. Но, возможно, сказывается и то, что впереди 8 Марта, девушек, женщин надо поздравлять.
• Вырос средний чек и количество товаров с запасом — люди покупают впрок по действующим ценам продукты, электронику (причем не только мелкую, но и крупную), детские товары, косметику, корма для животных — это только некоторые позиции.
• С поставками товаров мы пока проблем не видим — Китай все же эмбарго на нас не накладывал, а основные товары идут из Китая. Да, именитые бренды, наверное, посложнее окажется достать, но большая часть останется в продаже, все будет нормально.
• Цены начали меняться с первых же дней, но мы следим, чтобы продавцы не «жестили», стараемся объяснять, что мы все понимаем, но надо оставаться «в адеквате» и не взвинчивать цены. Ну и конкуренция большая, 12 тысяч продавцов. Да, один цены взвинтит, но на него найдутся сотни других, которые откажутся их поднимать, чтобы заработать.
• В среднем цены поднялись на 20%, ожидать стоит 30%. Все дело в курсе валют. Понятно, что продают сейчас товар, который закупался по старым ценам, но продавцы осознают: следующий закуп у них будет просто «золотым», они не смогут купить столько же за прежние деньги, потому и поднимают цены, чтобы иметь возможность приобрести хоть что-то. Но у нас на площадке цены остаются низкими по сравнению с другими, по нашим наблюдениям.
• По поводу товаров, думаю, ситуации как в 90-е годы, когда был дефицит, не ожидается: время сейчас другое, производительность труда за эти годы выросла в 2–3 раза, и проблем с товарами мы не ждем.

Внутри компании мы готовимся ко всем сценариям, проводим максимальную оптимизацию. Решили выйти на безубыточность в ближайшее время, чтобы «запас здоровья» у компании был больше

О лизинге под 25% и смене банка из-за высоких комиссий

• Внутри компании мы готовимся ко всем сценариям, проводим максимальную оптимизацию. Решили выйти на безубыточность в ближайшее время, чтобы «запас здоровья» у компании был больше.
• В связи с санкциями возникают различные истории. Например, мы, как наполовину IT-компания, используем различные сервисы, в том числе иностранные. Из-за санкций мы сейчас или локализуем зарубежные сервисы в России, или замещаем иностранный сервис российским.
• На днях сменили банк. Сотрудничали с «Тинькофф», но 4 марта он выкатил просто огромные комиссии по ряду операций, например чтобы перевести деньги продавцам. Раньше у нас был пакет, мы платили пару миллионов рублей за все эти операции. Банк решил данный пакет отменить, и с новыми комиссиями те же самые расходы будут стоить нам в 3–4 раза дороже. Это too much (англ. «слишком много»). Пришлось срочно менять банк — ушли к Дмитрию Еремееву, в «Банк 131» нашего акционера. Из того срочного, что сейчас происходит, это, пожалуй, все.
• Экономические последствия решений ЦБ РФ тоже «словили»: мы планировали взять в лизинг оборудование для складов на несколько миллиардов рублей, почти закрыли сделку, но из-за последних событий ставка с 12% выросла до 25%. Мы отменили сделку и купили оборудование за кеш. Ставка 25% — это какая-то невозможная цифра! Да, пришлось сразу расстаться с внушительной суммой, но куда деваться, склад достроен (достраивали, кстати, тоже за кеш), в него нужно заезжать. Но мы все же дискаунтер, у нас стоимость исполнения заказа в 7–8 раз ниже, чем у конкурентов, поэтому надеемся, что все будет хорошо. Вообще, думаю, что у дискаунтеров, вроде Fix Price, «Магнит» и др., которые стараются эффективно работать и держать хорошие цены, все должно более-менее нормально пройти, поскольку люди станут искать способ экономии, поэтому и мы с клиентами и заказами проблем не ожидаем.
• Да, сейчас могут быть вопросы с грузовым транспортом, но логистику выдержать у нас получается. Она с большим запасом у нас, и мы планировали в этом году еще значительно расширять список городов присутствия. Несмотря на то, что план подрезали, все равно идем с запасом по логистике. Но некоторые подвижки все же произошли: например, мы планировали купить большие китайские автобусы для вахты работников, машины стояли уже на заказе. Отказались от них, купили «НЕФАЗы». А так транспортом, слава богу, успели закупиться: и Ford, и MAN, все новое. Но что касается запчастей — не думаю, что будут проблемы. В конце концов, есть таможенный союз, думаю, через них можно завозить. Не думаю, что в 2022 году мы не сможем доставить какие-то товары.

Из действующих игроков хорошо к нынешним условиям подготовлен только Wildberries, они были прибыльными по итогам года, им проще всего

О чистке рынка и возвращении 1998-го

• Нынешние потрясения — это серьезно, отрасль уже лихорадит. Маркетплейсы готовятся к худшему: знаю, что сильно сокращают бюджеты на маркетинг, рекламу, перестают нанимать разработчиков и других специалистов, вакансий станет меньше на рынке, это 100%. Все это скажется и на продавцах, и на покупателях. Уже выросла комиссия за операции, доставку, за продажу товара. Это, естественно, отразится на стоимости для конечного покупателя.
• Из действующих игроков хорошо к нынешним условиям подготовлен только Wildberries, они были прибыльными по итогам года, им проще всего. Несмотря на это, абсолютно все площадки, в том числе и Wildberries, сильно увеличили комиссию, на приемку товара ввели комиссию, чего раньше не было никогда.
• Чистка рынка произойдет. И окажется серьезной, поскольку большинство маркетплейсов убыточно. А финансировались они за счет чего? Компании, которые были представлены на фондовом рынке, например, финансировались за счет продажи своих акций. Сейчас инвестиций нет, а убытки есть, только покрывать их нечем. Тот же «Яндекс» уже сообщил о возможном дефолте, а у него есть свой маркетплейс, «Яндекс.Маркет». Это очень похоже на то, что было в 1998 году, — выживут наиболее эффективные, которые с первого дня «заморочились» на преумножение реальных ресурсов.

У нас только пунктов выдачи более 500 точек, склады и пр., поэтому мы всем арендаторам отправили письма с просьбой предоставить нам 25-процентную скидку на три последующих месяца и советуем другим компаниям поступить так же

О сохранении рабочих мест и помощи государства

• Мы расходы на маркетинг порезали на 50%, это позволит нам сэкономить несколько миллиардов рублей. Отменили все «хотелки» вроде нового шкафа в офис, праздничные мероприятия, например. В общем, все, без чего можем обойтись.
• Пока идем по плану продаж, который предполагает годовую выручку в 34 млрд рублей, мы идем с опережением в несколько процентов. Задача — сделать эти деньги или больше, но потратить меньше.
• У нас только пунктов выдачи более 500 точек, склады и пр., поэтому мы всем арендаторам отправили письма с просьбой предоставить нам 25-процентную скидку на три последующих месяца и советуем другим компаниям поступить так же.
• Самой существенной помощью для бизнеса сейчас, на мой взгляд, были бы кредиты по льготным ставкам. Брать их по 25% нереально, это убьет экономику предприятия. Мы же тоже, например, от лизинга отказались. Посчитайте сами: если брать миллиард под 25% годовых, это нам только 250 млн рублей процентов нужно заплатить за год. А еще «тело» кредита. Это какой ежемесячный взнос по кредиту в итоге должен быть? А кредиты сейчас 25–27% для нас.
• Как смотрим на эту ситуацию? Как на вызов, испытание, которое выпадает не всякому в жизни, но его надо пройти. Главная задача сейчас — сохранить рабочие места. Мы сами сокращаем расходы, сделаем все возможное, чтобы иметь запасы и ни одного человека не уволить. Люди нам доверяли, они устроились к нам на работу, считая нас надежной компанией, и мы не можем их подвести. Кроме того, часть своего штата мы вырастили, несколько лет вкладывая в людей, и не готовы терять таких специалистов.

Совет бизнесу

• Что посоветовать бизнесу в таких ситуациях? Во-первых, есть золотое правило: cash is the king (англ. «наличные деньги — король»), ликвидные деньги на счетах, бумажные, на расчетах физлиц в банках — это то, что сейчас имеет максимальный вес. Неважно, в какой валюте: в рублях — значит, в рублях, в долларах — значит, в долларах. Этот кеш надо сохранять и преумножать по возможности. Второе — не паниковать, постараться принимать хладнокровные, взвешенные решения. Лишний раз не тратить деньги, подумать, нужна ли та или иная покупка. И, конечно, подумать о людях: сделать все возможное, чтобы сохранить штат и клиентов.