Линар Хуснуллин: «В 2022-м все пошло по одному месту, мы пытались не умереть»

33-летний Линар Хуснуллин с 2017 года по настоящее время — основатель и руководитель маркетплейса KazanExpress

О герое

33-летний Линар Хуснуллин пришел в бизнес на третьем курсе учебы в Российской академии правосудия (юридический факультет). В 2014-м основал сеть магазинов «Все по 99 рублей» с 140 точками присутствия в 80 городах. С 2017-го по настоящее время Хуснуллин — основатель и руководитель маркетплейса KazanExpress. В октябре 2021 года стало известно о продаже «AliExpress Россия» 50,1% акций казанского маркетплейса.

О приостановке инвестиций и долгах перед 17 тыс. поставщиков

• Последние 15 лет я, как предприниматель, вкалывал по 16 часов в сутки. В конце 2021 года мечтал, что в 2022-м наконец поживу для себя. У нас был распланирован весь год до рубля, до количества заказов. Были запланированные инвестиции, мы думали, что у нас есть мощный зарубежный инвестор, полагали, что никаких проблем не должно быть. Но в 2022-м все пошло по одному месту, мы пытались просто не умереть.
• Взять кредиты было нереально. Да, физическим лицам банки шли навстречу, потому что меньше рисков: эти деньги раскиданы по большому количеству людей, которые более-менее стабильно получают зарплату. А с бизнесом все иначе, риски выше. Нам, например, надо 12 млрд рублей на несколько складов, это же огромные деньги. Сейчас вопрос решен, один склад на 120 тыс. «квадратов» (в Зеленодольском районе — прим. ред.) мы запускаем с начала года, еще два, таких же больших, будем строить в следующем. Но все строго после того, как расплатимся по долгам с нашими поставщиками.
• Как получились долги: из-за того что ряд уже заключенных до СВО сделок мы были вынуждены закрывать за кеш, а взять кредит под ставку в 27% было просто невозможно, мы задерживали выплаты поставщикам. KazanExpress всегда выводил выручку поставщика за один день бесплатно (другие маркетплейсы берут за это комиссию). А тут весь год поставщики (те, кто торгует по агентскому договору и крупные компании, поставляющие товары, которые реализует непосредственно KazanExpress) ждали вывода денег от месяца до двух. Представляете, 17 тыс. человек, которые ждут поступления каждый день?
• Весь год мы общались с партнерами, объясняли ситуацию. Фактически год мы вытянули на том, что наши кредиторы просто вошли в положение, отнеслись с пониманием и терпением. Они выждали, мы выжили. Решение мы нашли, в начале декабря нам одобрили кредит, расплатимся со всеми. Так, к концу года получили и инвестиционные предложения, и подписанный кредит.

«На покупательской активности происходящее не особо сказалось. Были, конечно, моменты: весной случился всплеск продаж. Тогда и доллар улетел вверх, люди побежали покупать телевизоры, электронику, чтобы деньги не пропали. У всех маркетплейсов были рекорды»

Об обвале акций и росте оборота в 2 раза

• К концу 2022 года в e-com обозначились две тенденции. Первая — маркетплейсы продолжают отвоевывать рынок у других игроков, их доля растет, доля обычных интернет-магазинов снижается. В скором будущем 90% продаж в e-com в мире и России будет принадлежать маркетплейсам. Вторая тенденция — рост оборотов рынка. E-com вырос на 60% за 2022 год, а крупнейшие маркетплейсы в РФ выросли по «оборотке» и количеству заказов на 80-90%. Средний чек заказа продолжает падать, но количество заказов растет. Рынок будет расти еще лет 5–7: на маркетплейсы заходят строительные материалы, мебель, нерецептурные препараты.
• На покупательской активности происходящее не особо сказалось. Были, конечно, моменты: весной случился всплеск продаж. Тогда и доллар улетел вверх, люди побежали покупать телевизоры, электронику, чтобы деньги не пропали. У всех маркетплейсов были рекорды. А осенью несколько недель было не до покупок. Но к распродажам активность восстановилась, и уже 11.11 и в «черную пятницу» (последняя пятница ноября) была обычная в этот период активность.
• Самая серьезная проблема года — инвестиции. Доступ к международному финансированию, IPO, продаже акций, за счет которых можно поднимать инвестиции, или доступ к выпуску облигаций, привлечению финансирования сильно ограничился. И у нас тоже.
• Особенно жестко было в первой половине года, когда ключевая ставка являлась высокой, акции компаний обвалились, это на всех сказалось. Ozon, например, на пике стоил $13 млрд, сейчас стоит 2 с небольшим. Огромный спад.
• KazanExpress вырос на 220%: в прошлом году оборот был 9 млрд рублей, в этом ждем порядка 20 млрд до вычета возвратов. У нас 6 млн покупателей, 120 городов присутствия, мы самая большая частная компания в РТ по количеству клиентов (юзеров). И один из самых известных брендов.
• Несмотря на цифры, это был тяжелый год, мы решали вопросы выживания. Падение акций маркетплейсов прошло по нам рикошетом, мы тоже теряли свою оценку, инвестиции, мы весь год провели в долгах поставщикам. 

«Из-за потери инвестиций и драконовых ставок по кредитам мы в этом году не смогли запустить новый склад в свияжском логоцентре»

О небольшом ассортименте и складе размером с раздевалку Ozon

• Из-за потери инвестиций и драконовых ставок по кредитам мы в этом году не смогли запустить новый склад в cвияжском логоцентре. Мы нашли кредитора и должны были закрыть миллиардную сделку 1 марта, но ставка взлетела до 27% годовых. Сделку мы не закрыли, дотянули до конца года, теперь закрываемся под 11,5%. Склад в СММЛЦ будет введен в эксплуатацию только в январе 2023-го.
• Из-за того что история со складом затянулась, мы весь год проработали на старом складе, который по размерам, как раздевалка склада Ozon в Новой Туре. Мы сняли все более-менее подходящие склады в районе Осиново, забрали все, что плохо лежало, но этого не хватало. Небольшой ассортимент — наше слабое место: по опросам, 40% покупателей основного нашего конкурента покупали бы на KazanExpress, если бы у KazanExpress был такой же большой ассортимент. И мы готовы его дать, у нас в очереди еще 10 тыс. продавцов, которых мы пока не можем запустить на площадку, потому что место на действующем складе закончилось в начале года.
• Три крупнейших маркетплейса получили госпомощь, чтобы расплатиться со своими долгами. Двум дали заем на выкуп евробондов, а третий получил большой кредит от госбанка. Конечно, не очень красивая история, когда одним помогают, а другим — нет, но, видимо, мы пока просто не смогли стать такими же большими, как они.
• Но нам помогает Татарстан. У нас на очереди строительство еще двух складов в СММЛЦ. Это большой объем рабочих мест, поэтому в планах у нас построить рабочий поселок для наших сотрудников. Правительство республики выделяет нам и остальным резидентам СММЛЦ земли под строительство рабочего поселка в районе поселка Нижние Вязовые, территории уже выделены. Это большой плюс!
• Что посоветовать бизнесу после такого года? Не опускать руки. Продолжать работать и заботиться о близких. Сейчас непростое время, но у нас есть кто-то, за кого мы в ответе — семьи, родители, друзья. Не забывайте об этом и не сдавайтесь.