Светлана Зайнутдинова, «Энн»: «Прадед шил генеральские костюмы, я пошла по его стопам»

Светлана Зайнутдинова: «Из-за пандемии спрос на детские нарядные платья и детскую одежду (мы тогда запустили повседневную одежду для мальчиков и девочек) упал в ноль»

«Директор сказал: «Хотите сохранить людей и производство — запускайте взрослую одежду». И дал срок в две недели!»

— Светлана, когда и почему вы решили заняться производством одежды, с чего начался бренд «Энн»?

— С детских платьев! В 2017 году мы с Юлей, моим партнером по бизнесу, были мамами в декрете и искали себя. Юля — дизайнер, она шила своим девочкам прекрасные платья, и у нас родилась идея шить нарядные платья на продажу. Мы купили ткань, сшили первые наряды, выставили их в «Инстаграме»* под брендом «Энн Стор» (с англ. — «Магазинчик Энн», год назад в результате ребрендинга осталось только «Энн»). Не с первого раза, но платья «зашли».

Какое-то время мы выполняли штучные заказы, пока нас не заметила крупная розничная сеть «Империя детства». Они на тот момент продавали детскую одежду зарубежных брендов, причем дорогих — «Армани», «Гуччи». Мы стали первым российским брендом, которому они предложили реализовывать одежду! Это была отличная новость, если бы не одно но: они просили поставить им сразу несколько сотен платьев разных моделей и размеров. Мы схватились за голову: как сшить столько платьев в короткий срок? У нас была одна швея, мы даже ткани покупали в розницу! А еще нужно было получить сертификацию, разработать ярлыки…

Не понимаю, как мы во всем разобрались, но успели! Нашли швей, всем раздали по чуть-чуть на отшив, сами параллельно решали вопросы сертификации, бирок, в итоге поставили в срок качественный товар со всеми документами. И закрутилось: после «Империи детства» на нас вышла еще одна крупная сеть — «Hi, baby», потом еще одна — «Даниэль». Мы выполняли заказы, расширялись: взяли в аренду маленький офис, наняли несколько своих швей, запустили сайт и соцсети, подобрали коммерческого директора (СЕО).

И тут наступил 2020 год. Из-за пандемии спрос на детские нарядные платья и детскую одежду (мы тогда запустили повседневную одежду для мальчиков и девочек) упал в ноль. А у нас наемные работники, надо было что-то делать. Наш СЕО тогда сказал: «Если хотите сохранить людей и производство, нужно запускать взрослую одежду». И дал срок в две недели!

А мы даже тканей особо не знали! Мы шили детскую одежду, работали только с атласом, фатином, хлопком на подкладе, поплином. Чисто интуитивно мы закупили для первой взрослой коллекции футер, из которого сшили футболки, костюмы с капюшонами, закупили футболочную ткань, изготовили из нее боди. А из фатина, который использовали в детских платьях, сшили нашу легендарную юбку-пачку.

И эта коллекция «выстрелила» — из-за пандемии люди сидели по домам, им нужна была удобная и комфортная одежда. Юбка-пачка до сих пор сводит с ума, мы ее повторяем много лет в разных вариациях. Когда мы посмотрели показатели продаж, сомнений не осталось — нужно двигаться по взрослой одежде: с одной коллекции мы заработали в 3 раза больше, чем с детской. С тех пор все свои усилия вкладываем в развитие взрослого бренда.

«Когда мы посмотрели показатели продаж, сомнений не осталось — нужно двигаться по взрослой одежде: с одной коллекции мы заработали в 3 раза больше, чем с детской. С тех пор все свои усилия вкладываем в развитие взрослого бренда»

— Получается, бизнес рос органически, вам удалось обойтись без заемных средств?

— На старте все было просто: для первой детской коллекции мы с Юлей скинулись по 15 тысяч рублей, рабочее место организовали в уголке ее фотостудии. А дальше вкладывали в производство заработанное на выполненных заказах, потом арендовали полуподвальное помещение в «Солнечном городе»: там был и офис, и рабочая зона с раскроечными столами, машинками. 

Первые заемные средства появились в 2021 году, когда мы пошли в розницу и открывали флагманский магазин в ТРЦ KazanMall. Сразу после этого на нас вышла «МЕГА Белая дача» в Москве и также предложила открыть магазин. На оба объекта мы брали кредиты: сделать магазин стоит 5–10 миллионов рублей, все расходы берет на себя арендатор, он полностью переделывает пространство под себя, учитывая требования торгового центра по безопасности, вентиляции и так далее. И платит аренду. В KazanMall до нас никого не было, помещение было абсолютно новым, просто бетонные стены. Мы нанимали бригаду, с ними потом открывали все последующие магазины. Дизайн-проект заказывали у казанской студии дизайна, они делали магазины до этого, но не все тонкости удалось соблюсти, поэтому в KazanMall мы потихоньку начинаем переделку.

С «Белой дачей» все было сложнее. Во-первых, банки отказывали в кредите на открытие магазина. Нас поддержал только фонд поддержки предпринимателей (ФПП) Татарстана, очень им благодарны! Требований к помещению было очень много, множество тонкостей пришлось соблюсти, в итоге открылись на месяц позже положенного. Кредит за KazanMall мы уже выплатили, заем на открытие в «МЕГЕ Белая дача» до сих пор выплачиваем, хотя магазин уже закрыли: когда случилась СВО, нам дали кредитные каникулы на год, теперь выплаты по кредиту продолжились. Но осталось немного, думаю, закроем без проблем.

«Первые заемные средства появились в 2021 году, когда мы пошли в розницу и открывали флагманский магазин в ТРЦ KazanMall»

«Никто из сотрудников не верил, они спрашивали: «Вы хорошо подумали, вдруг нас обманывают»?»

— В 2021 году ваш бренд одежды стал участником New York Fashion Week. Расскажите об этом. 

— Удивительный опыт! Он пришелся очень вовремя: нас тогда «шатало», чувствовались последствия пандемии, мы не знали, куда идти — развивать ли интернет-продажи или уходить в розницу, в какой-то момент даже руки опустились. И тут на почту пришло письмо с приглашением на New York Fashion Week: оказывается, Юля подала заявку на участие, но всерьез никто не думал, что нас пригласят.

Мы согласились, подписали контракт, начали подготовку. Из наших сотрудников никто не верил, что это возможно, они спрашивали: «Вы точно хорошо подумали? Вдруг нас обманывают?» Но мы приняли решение, будь что будет!

Я в Нью-Йорк улетала одна (ни у кого больше не имелось визы) с тремя чемоданами, в которых было 8 образов нашей коллекции, два мужских и 6 женских — все мы сшили специально на высоких американских моделей. Мероприятие происходило в течение нескольких дней. В первый мы встречались с дизайнерами, во второй — fitting day («фиттинг дэй») —прошла примерка, потом был день интервью и показ. Самой интересной оказалась примерка! Мы, дизайнеры, сами отбирали себе моделей, каждый образ продумывался до мелочей, от обуви до аксессуаров. Весь образ фиксировали фотографиями, потом раскладывали в чехлы вместе с фото, подписывали имя модели и бренд. И так по каждому образу.

Во время показа в Нью-Йорке было очень холодно. Я стояла перед началом шоу у ковровой дорожки, где берут интервью. Смотрю — заходит девушка в фойе и сильно дрожит! Я снимаю с себя пальто, надеваю на нее со словами: «Грейся, мне тепло». Она поблагодарила, мы разговорились. Оказалось, что эта девушка — журналистка. Я дала ей интервью как могла (не владею английским в совершенстве), но, видимо, я так эмоционально все рассказывала, что к нам подходили другие журналисты, меня буквально дергали из стороны в сторону с просьбой об интервью. Вот так бывает: почти не знаешь английского, а все хотят с тобой пообщаться (улыбается). Этот опыт дал толчок вперед, я вернулась в Россию с пониманием, что ничего невозможного нет.

«Сейчас у нас три розничных магазина: в Казани (KazanMall) и Москве (ТРЦ Vegas и ТРЦ «Авиапарк»). Было еще два магазина в Нью-Йорке, но с началом СВО мы их закрыли, логистика очень сложная»

— Какие у вас сейчас активы: производство, склады, люди? Сколько магазинов у бренда?

— Сейчас у нас три розничных магазина: в Казани (KazanMall) и Москве (ТРЦ Vegas и ТРЦ «Авиапарк»). Было еще два магазина в Нью-Йорке, но с началом СВО мы их закрыли, логистика очень сложная: туда отправить одежду мы можем, но привезти обратно, что-то заменить — довольно долго и дорого!

В 2019-м, когда занимались детской одеждой, у нас был свой штат сотрудников, арендные площади на тысячу «квадратов», там мы организовали офис, производство и склад. Но когда мы с этими активами перешли на взрослую одежду, от своего производства отказались: отшивать разом широкий ассортимент с одной скоростью невозможно, машинки приходится перенастраивать, швеи не делают выработку. Получалось нерентабельно. Сейчас у нас все на аутсорсе: до 60 процентов продукции (в зависимости от сезонности) отшивается в Татарстане на разных производствах. Остальное изготавливается по всей России, некоторые позиции, например одежда из денима или вязаные изделия, шьются за рубежом, в Турции и Китае.

— На аутсорсе сложнее контролировать качество? Что делаете, если приходит брак?

— Отдаем на перешив, но такие ситуации бывают нечасто: мы наняли несколько продакт-менеджеров, за каждым закрепили работу по определенным позициям в ассортименте. Продакт-менеджер строит взаимодействие с производством, отвечает за контроль качества отшитых образцов. Да, на своем производстве ты можешь шить качественно, но это будет медленнее и дороже, чем отдать на аутсорс. Думаю, это общий тренд. Мы на днях даже закрыли свой офис присутствия в Казани, в нем просто не осталось нужды: мой партнер Юля переехала в Москву, и все ключевые сотрудники, продакт-менеджеры например, у нас там. Периодически мы встречаемся в столице, общаемся, но все рабочие процессы строим удаленно, минимизируем издержки.

«Наш покупатель — это женщина от 25 до 45 лет с достатком средним и выше среднего, часто она руководитель или бизнесвумен, жительница Москвы или Санкт-Петербурга»

— Сколько единиц одежды производите в месяц, в год? На какого покупателя ориентируетесь?

— Наш покупатель — это женщина от 25 до 45 лет с достатком средним и выше среднего, часто она руководитель или бизнесвумен, жительница Москвы или Санкт-Петербурга. Изначально наш бренд развивался в онлайне, большинство наших покупателей было из Москвы и Санкт-Петербурга. Когда появился магазин в Казани, он вышел на третье место после столичных. В 2022-м мы отшили 12 тысяч единиц продукции. В 2023-м с января по май мы изготовили 30 тысяч единиц продукции, к концу года планируем выйти на 45 тысяч единиц. Это взрослая женская одежда — от купальников до пуховиков, от делового костюма и джинсов до вечерних платьев. Ассортимент сезонный, с ним можно собрать полный образ на любое время года.

— Как организована дистрибуция товара, по каким каналам идут наибольшие продажи? Почувствовали ли вы на себе блокировку «Инстаграма»*, «Фейсбука»*?

— Еще как почувствовали! С блокировкой «Инстаграма»* онлайн-продажи упали вдвое, мы до сих пор не можем выровнять показатели: никакие другие каналы — «ВКонтакте», «Телеграм», YouTube, контекстная реклама, ничто не может вернуть нам показатели «Инстаграма»* и «Фейсбука»*, которые были до СВО.

Сегодня мы развиваем направление маркетплейсов, зашли на Wildberries, Ozon, La Moda. Опыт очень интересный и перспективный, сейчас хочется даже больше развивать маркетплейсы, чем розницу. Поэтому примерно пятая часть всего отшиваемого объема идет на розницу. Деление условное, все сильно зависит от сезонности, вида товара: какие-то позиции, например, отшиваются только на розницу, какие-то — на маркетплейсы. Нам регулярно приходят предложения открыть где-то магазин, но теперь притормозили эту стратегию — не видим интересного места с нужным нам трафиком, проходимостью. Все-таки это большие инвестиции.

«Сегодня мы развиваем направление маркетплейсов, зашли на Wildberries, Ozon, La Moda. Опыт очень интересный и перспективный, сейчас хочется даже больше развивать маркетплейсы, чем розницу»

— На маркетплейсы вы зашли совсем недавно, в ноябре 2022-го. С чем это связано? Как заход на маркетплейсы повлиял на продажи?

— Мы заходили на маркетплейсы в 2020 году с детской одеждой и масками, продавали их на Wildberries. Тогда у нас случился «провал века». Поставщик на Wildberries платит за каждый день хранения заказа. В какой-то момент маски начали плохо продаваться, в перспективе их хранение выходило дороже, чем стоили сами изделия. Мы решили их быстро распродать, поставили скидку в 95 процентов. 

Через несколько дней наш руководитель отдела продаж приходит со словами: «Есть хорошая новость и плохая. Хорошая — маски распроданы. Плохая — детские платья тоже». Выяснилось, что скидка проставилась на весь ассортимент и наши платья, которые тогда стоили по 10 тысяч рублей, продавались по 500 рублей! Я так плакала, таким трудом давались эти наряды! С тех пор страх перед маркетплейсами оставался. Но в ноябре прошлого года мы снова зашли на площадки уже со взрослым ассортиментом, пока полет нормальный. Собственно, по растущим объемам отшитой продукции понятно, что маркетплейсы дают бо́льшую прибыль, нежели розница. И позволяют сокращать издержки: крупные заказы удешевляют пошив, закупку тканей. В розницу столько не отошьешь, соответственно, пошив одежды в розницу получается дороже, себестоимость изделия выше. Планируем сконцентрироваться на развитии этого направления.

«С началом СВО мы словили снижение покупательной способности и понизили цены»

«Зайти в масс-маркет будет трудно, а в обувь — почему бы нет?»

— Судя по сайту и магазину на маркетплейсах, цены на вашу одежду выше среднерыночных. Как удается локальному производству выживать среди крупных сетевиков, китайского импорта?

— Покупатель сам выбирает, куда пойти: кому-то масс-маркет ближе, кому-то — средний ценовой сегмент. Различаются и продукция, и качество, и исполнение. В масс-маркете, например, откажутся от юбки-солнце, потому что она требует много ткани, это дорого, мы же сделаем именно солнце и сделаем качественно.

Но с началом СВО мы словили снижение покупательной способности и понизили цены. Когда началась спецоперация, нам все говорили: «Западные бренды ушли, сейчас к вам народ валом побежит!» Не побежал. В масс-маркет побежал, в «Глорию Джинс», Reserved, вот у них было классно! А средний сегмент этого не почувствовал. Цены поменялись не просто так: мы пересмотрели производство, нашли других поставщиков тканей. Не можем отказаться только от качества, на этом экономить не хотим.

«Покупатель сам выбирает, куда пойти: кому-то масс-маркет ближе, кому-то — средний ценовой сегмент. Различаются и продукция, и качество, и исполнение»

— Насколько перегружен рынок одежды? Имеет ли смысл татарстанским производителям заходить на него?

— Рынок еще развивается, есть куда двигаться. Главное — найти неразвитую нишу. Зайти в масс-маркет будет трудно, а вот, например, в обувь — почему бы и нет? Обуви, сумок российского производства очень мало, мы и сами иногда задумываемся над этим направлением, но пока без конкретики.

«Рынок еще развивается, есть куда двигаться. Главное — найти неразвитую нишу»

— В разгар сложного 2022 года состоялась встреча с представителями отрасли легкой промышленности РТ, среди основных проблем тогда обозначался дефицит сырья и кадров. Вам эти проблемы знакомы? 

— Нам повезло: когда мы с Юлей развивали детский бренд одежды, все свои заработки вкладывали в ткани: закупали их впрок, они могли лежать месяцами, даже годами! Это совсем не правильно с точки зрения построения бизнеса, но, когда в 2022-м случился кризис, встала логистика, нас это почти не коснулось, на нашем складе было тканей на несколько миллионов! Сейчас проблем уже нет, поставки восстановились очень быстро, по крайней мере с теми поставщиками, с которыми работаем мы.

С кадрами посложнее. Когда мы увели производство на аутсорс, столкнулись с тем, что ты можешь отшить с производством две-три партии на отлично, а четвертую — спустя рукава, потому что оттуда ушли кадры. И такая история встречается повсеместно в России.

С управляющими кадрами тоже очень сложно: легкая промышленность не сильно развита в России, есть много специальностей, представителей которых на российском рынке или мало и они стоят довольно дорого, или нет совсем. Взять розницу: найти команду, которая бы занималась развитием розничной сети именно в одежде, очень сложно!  Уход иностранных брендов с началом СВО высвободил кадры, которые работали на зарубежные торговые марки, и мы смогли их привлечь к себе. Сейчас у нас формируются классные команды с опытом в рознице. Мы бы сами такой опыт не смогли набрать никогда.

— А что по удорожанию тканей, логистики из-за СВО? Прочувствовали на себе?

— Конечно. Ткани с начала спецоперации подорожали на 30 процентов и постоянно растут в цене! Недавно ездила в Турцию, к поставщикам, ткани снова подорожали и опять на 30 процентов. Тут, конечно, сказалось недавнее землетрясение, но факт остается фактом.

Светлана Зайнутдинова на встрече президента РТ Рустама Минниханова с бизнес-сообществом республики Фото: «БИЗНЕС Online»

«Мой прадед был портным, шил генеральские костюмы. Хочу верить, что мне это передалось от него»

— В мае на встрече с Рустамом Миннихановым вы просили помочь в диалоге с собственниками KazanMall, которые не хотят продлевать вам аренду. Расскажите подробнее об этой истории, чем она закончилась?

— Хочу поблагодарить Рустама Нургалиевича, что поддержал нас! То, что KazanMall не хочет продлевать с нами договор аренды — это коммерческая история. У нас есть действующий контракт до апреля 2024 года, но мы начали заранее спрашивать о продлении аренды: если KazanMall не продлит договор, нам нужно искать новое помещение, планировать расходы на ремонт, на это необходимо время. KazanMall ответил нам «нет», хотя мы растем в выручке, у нас нет текучки кадров, мы совершенствуем магазин, многое делаем для своего развития.

У нас отличное место на первом этаже, вероятно, руководство ТРЦ видит в этом месте больше перспектив, хочет посадить сюда другого арендатора? Причин мы не знаем и, с одной стороны, понимаем KazanMall — это бизнес.

Почему легче открыть магазин в Нью-Йорке, чем точку в KazanMall

Но и поддержки тоже хочется: мы заходили в пустые стены, сделали качественный ремонт, KazanMall обещал нам соседей в среднем сегменте, а это далеко не так. В конце июня прошла встреча на площадке министерства промышленности и торговли РТ между KazanMall и нами. Мы обсудили ситуацию, решили вернуться к диалогу в конце 2023-го. Вопрос пока открыт.

— Если KazanMall не продлит договор аренды, есть варианты, куда переехать?

— После встречи у Рустама Минниханова к нам поступили предложения по размещению от других торговых центров Казани. Но мы целенаправленно хотели в KazanMall, он подходит нам по ценовому сегменту, трафику. Других вариантов пока не видим. Хотелось бы сохранить на родине бренда, в Татарстане, флагманский магазин, но, если с KazanMall не получится договориться, вероятно, мы откажемся от идеи своего магазина здесь, откроем точку в Санкт-Петербурге, например.

«Хотелось бы сохранить на родине бренда, в Татарстане, флагманский магазин, но, если с KazanMall не получится договориться, вероятно, мы откажемся от идеи своего магазина здесь, откроем точку в Санкт-Петербурге, например»

— Светлана, расскажите о себе. Где вы учились, какое у вас образование, где работали до открытия «Энн»?

— Я окончила КАИ по специальности «связи с общественностью», работала в найме и менеджером по продажам и в PR себя попробовала. Потом посвятила себя семье. До «Энн» была короткая попытка заняться бизнесом, на пару с партнером мы держали небольшой магазин детской одежды, но меня это не увлекло.

Любопытный факт: несмотря на то что до «Энн» я не занималась шитьем, не знала, что такое вытачки, реглан, я легко и безошибочно подбирала нитки и фурнитуру к тканям. Недавно я выяснила, что мой прадед был портным, шил генеральские костюмы. Хочу верить, что это видение и интерес к одежде мне передались от него, что я пошла по его стопам.

— У бизнесменов почти не бывает времени для себя, для отдыха. Как ваша семья относится к вашей работе? Как удается сочетать роль мамы и бизнес-леди?

— Совмещать работу и семью катастрофически сложно, эти два года я толком не видела детей: на запуске бизнеса ты работаешь днями и ночами, очень много времени надо посвящать проекту. Но это был осознанный выбор: дети подросли (дочке 14 лет, сыну 8 лет), и я, можно сказать, взялась за другого грудного ребенка, за «Энн» (улыбается). Муж меня во всем поддерживает: когда мы открывались в «МЕГЕ Белая дача», мне пришлось прожить в Москве месяц, поскольку нанятые продавцы не вышли на работу и мы с Юлей сами встали у прилавка. И муж, и дети с терпением и пониманием отнеслись к этой истории. Сейчас наше дело «встает на ножки», появилось немного времени, и мы с семьей недавно съездили в лагерь. Очень благодарна семье за поддержку!

«На старте нужно много ошибаться — первый секрет. Второй — быстро адаптироваться к меняющимся условиям. Третий — быть всегда в позиции ученика, она самая классная, наиболее открытая для обновлений и обучения»

— Чем занимаетесь в свободное время, есть ли у вас хобби?

— Сейчас хобби — спорт: бег, домашние тренировки по утрам помогают перезагрузить мозг, отвлечься от рабочих задач. А так я очень увлеченный человек: зимой катаюсь на снегоходах и сноуборде, занимаюсь йогой, пилатесом.

— Наш традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса в вашей отрасли.

— На старте нужно много ошибаться — первый секрет. Второй — быстро адаптироваться к меняющимся условиям. Третий — быть всегда в позиции ученика, она самая классная, наиболее открытая для обновлений и обучения.