Руслан Шарипов, дилерский центр Scania: «Наши планы: до конца 2014 года открыть два новых сервисных центра Scania»

– Руслан Наилевич, что сегодня представляет «Компания Альфа» на рынке грузовой техники?

– Мы уже несколько лет являемся крупнейшим региональным дилером грузовиков Scania в России.

Концерн Scania, как известно, – один из лидеров «большой семерки», производителей самых популярных в нашей стране европейских грузовиков. Недавно Scania отметила столетие своего присутствия в России.

В этом году мы открыли в Набережных Челнах вторую очередь сервисного центра по ремонту грузовой техники. По сравнению с прежним СЦ «Компании Альфа» обновленный комплекс увеличился примерно в 2,5 раза. В начале года мы завершили реконструкцию старой части автоцентра, построили новые сервисные боксы, офисное здание. У нас появился отдельный кузовной цех, обновленный по последнему слову техники. Это позволило нарастить скорость и оперативность технического обслуживания, предложив при этом новый набор услуг. Для удобства наших клиентов на территории сервисного центра расположены гостиница и кафе, где водитель может с комфортом провести время. Одно из наших преимуществ перед сервисными центрами других брендов – это круглосуточная работа как самого автоцентра, так и всей инфраструктуры. Мы работаем 24 часа в сутки, 365 дней в году.

– Расскажите, пожалуйста, об истории предприятия.

– Наш бизнес вырос из небольшой торговой компании, занимавшейся когда-то продажей бумаги. В свое время для перевозки бумаги «Компания Альфа» закупила парк автотехники. Бизнес рос, вместе с ним увеличивался и транспортный парк – сначала это были подержанные иномарки, потом новые грузовики Scania. Эта марка нам понравилась больше других. На наш взгляд, грузовики Scania зарекомендовали себя как самые надежные. Поэтому мы и решили заняться дилерством Scania.

– Что ожидает дистрибьютер Scania в России от своих дилеров?

– ООО «Скания-Русь» требует от своих дилеров выполнения жестких мировых стандартов работы Scania, направленных на удовлетворение потребностей самого взыскательного клиента, – соответствовать данным стандартам может не каждая компания. К примеру, наше новое здание полностью соответствует всем данным требованиям. Начинающему бизнесмену будет очень трудно организовать подобный сервис, как говорится, с нуля. Зачастую в этот бизнес приходят либо предприятия с опытом в грузоперевозках и логистке, которые хорошо знают данную марку, либо продавцы спецтехники, уже известные на рынке и обладающие хорошими навыками организации процессов.

КРИЗИС – ОТЛИЧНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ДЛЯ РОСТА

– Сколько грузовиков вы продаете в год?

– Наша доля на российском рынке продаж техники марки Scania составляет 8,5 процентов. В прошлом году мы реализовали 500 единиц грузовой техники титульной марки, а за последние два года нами было продано более 1000!

В настоящий момент мы продаем не только грузовики – реализуем еще и прицепную технику основных мировых брендов, являясь сертифицированным центром по ее сервисному обслуживанию.

– Как компания пережила кризис 2008 года?

– Положительно переломным стал для нас именно 2008 кризисный год, когда мы резко нарастили базу клиентов. Многие игроки уходили с рынка, а мы тем временем активно продолжали работу. Так как покупательская способность в этот период была низкая, мы в том числе предлагали клиентам грузовую технику с пробегом. В дальнейшем большинство из них обратились к нам для приобретения новой техники Scania.

– Выходит, кризис для вас – самый плодотворный период?

– С точки зрения экономики компании – это время новых возможностей. Теперь мы всякое кризисное явление расцениваем как отличный шанс для активного развития.

– Вы и сейчас продаете подержанную технику?

– Сегодня клиенты могут воспользоваться программой Trade-in: сдать нам старые автомобили в обмен на новые Scania. Полученную от клиентов технику мы продаем, активно развивая направление продаж техники с пробегом. Вся техника с пробегом перед реализацией проходит обязательную предпродажную подготовку в нашем сервисе.

– Какая доля приходится на грузовики Scania в Татарстане среди семерки европейских производителей?

– По статистике зарегистрированной техники в категории тяжелых грузовиков в 2011- 2012 году доля техники Scania в Татарстане составила 59,8%. В 2013 году у нас амбициозные планы по увеличению доли рынка.

ПЯТИЛЕТКА НА РЕГИОНАЛЬНУЮ ЭКСПАНСИЮ

– Какую долю в бизнесе составляют продажи, а какую – сервис?

– Мы стараемся в рамках диверсификации планомерно развивать оба направления. На данном этапе больше половины выручки дает реализация грузовиков. Продажа техники – более доходная часть бизнеса, зато сервисные услуги – более стабильная – это финансовые гарантии на будущее. Поэтому мы стремимся к увеличению доли сервисных услуг.

– В чем выражается это стремление?

– В дальнейшем расширении сервисных мощностей. Мы получили у дистрибьютора разрешение на открытие дилерских центров в других регионах. У нас уже есть подтверждение на открытие центра в Башкортостане – сейчас мы начинаем строительство на участке в Уфе. В Казани в будущем году откроем второй республиканский сервисный центр.

К 2017 году мы намерены увеличить количество сервисных центров на крупнейших федеральных трассах России, и уже сейчас для реализации этих планов мы начали подготовительную работу. К примеру, разделили управленческий персонал на две группы: одна ответственна за разработку стратегии, другая – за ее реализацию на местах. В отдельное направление выделили службу внутреннего качества. Качество оказываемых услуг – наш основной приоритет. Сделали большой упор на маркетинг и исследование рынка. 2013 год стал, пожалуй, вторым переломным моментом в нашем развитии после кризисного.

– Почему вы так выделяете Татарстан, открывая здесь два центра?

– Такова специфика местного рынка: Челны и Казань различаются по категориям спроса. В преддверии Универсиады и предстоящего чемпионата мира по футболу в Казани востребована строительная и специализированная техника. В Набережных Челнах традиционно пользуются большим спросом магистральные тягачи, ведь Челны – это город перевозчиков.

Нужно отметить, что сегодня лишь единицы из дилеров Scania, а всего их в России 54, имеют дилерство в нескольких регионах. Это определяет дистрибьютор. Мы одни из тех, кому «Скания-Русь» одобрила выход в другие регионы.

КЛИЕНТ ЦЕНИТ КОМПЛЕКСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

– Как у вас происходит взаимодействие с компанией «Скания-Русь»?

– Дистрибьютор определяет ценовую политику, проверяет соблюдение стандартов и качество работы с клиентами. «Скания-Русь» не только контролирует нас, но и серьезно поддерживает. Концепции построения дилерской сети Scania в России я считаю очень эффективными как для дилеров, так и для клиентов.

– А как помогает ООО «Скания Лизинг» при осуществлении сделки?

– «Скания Лизинг» предлагает финансовые инструменты для продажи новых грузовиков и прицепной техники. От «Скании Лизинг» у нас в автоцентре работает специалист, который оперативно вступает в сделку и помогает клиенту совершить покупку. Мы продаем клиенту грузовую машину не просто как товар, а как комплексный продукт, с финансовым сопровождением и сервисным контрактом. Это очень удобно клиенту, он видит, что по всем направлениям его потребности удовлетворены.

– Какие преимущества получает клиент, если он приобретает сервисный контракт?

– Мы предлагаем разные гарантийные сервисные пакеты – «Бизнес», «Лайн» и «Оптима». Клиент может подобрать индивидуальный план обслуживания, выбрав подходящий период времени с учетом особенностей эксплуатации автомобиля. Стоимость работ по контракту на 20 процентов ниже разового регламентного ТО. Составленный график ТО экономит время и деньги, позволяет планировать работу и избежать незапланированных простоев техники. Гибкая схема оплаты по выбору клиента позволяет оптимизировать бюджет в зависимости от его пожеланий. Это могут быть ежемесячные платежи, внесенная предоплата или же расходы, включенные в лизинговые платежи при покупке через «Скания Лизинг».

– Доля машин, приобретенных по лизинговым схемам, увеличивается со временем?

– Конечно, доля лизинговых сделок растет. Это в начале 2000-х годов слово «лизинг» для многих было непонятно (я знаю, потому что сам вышел из лизинговой компании), но сейчас возможности этой услуги оценены по достоинству. Малому предприятию, например, лизинг получить проще, чем кредит. Кроме того, он проще для понимания. За счет особенностей своих преимуществ, в частности налоговых, лизинг часто обходится клиенту выгоднее кредита.

КРУПНЫЙ КЛИЕНТ – СТАБИЛЬНОСТЬ, РОЗНИЧНЫЙ – ДОХОДНОСТЬ

– Какого уровня корпоративные клиенты с вами работают?

– Это уровень грандов республиканской экономики. Среди них – ТАИФ-НК, структурные подразделения «Татнефти», «МТЗ-ЕлАЗ», «Эссен Продакшн», крупные местные перевозчики с парком от 50 единиц техники. Радует то, что со многими из этих компаний-перевозчиков мы вместе начинали. Они покупали у нас первые грузовики, росли и развивались вместе с нами.

– Кто ваша основная аудитория?

– Для нас важны все клиенты: от ИП до крупной транспортной компании. Мы сегментируем клиентскую базу по масштабу клиентов. Крупный клиент, как правило, более устойчив, розничный – более доходен. Мы же стараемся обеспечивать индивидуальный подход к каждому.

– Какие модели Scania наиболее популярны на рынке?

– Настоящим прорывом была линейка Scania Griffin – серия, которая специально разработана для эксплуатации в России. Очень удачная линейка – она на долгие годы стала лидером продаж в сегменте грузовой техники. Надо сказать, что регионы имеют свою специфику, которая определяет тип наиболее популярной техники. В частности, в Татарстане наибольшую долю рынка занимает магистральная техника, следом идет строительная. И еще одна актуальная тенденция: рынок сдвигается сейчас в пользу более дорогих моделей с хорошей комплектацией. Никто уже не хочет ездить на простых машинах без кондиционера или с низкой кабиной. Если называть конкретную модель, то самая продаваемая сегодня – G400.

– Каковы, на ваш взгляд, критерии успеха «Компании Альфа»?

– Факторов успеха на самом деле много. Прежде всего у нас отличная команда, я считаю, одна из лучших на рынке. Дилерский центр «Компании Альфа» постоянно стремится повышать качество предоставляемых услуг. Наши сотрудники периодически совершенствуют свой профессиональный уровень, проходя обучение и сертификацию у дистрибьютора ООО «Скания-Русь». В 2010 и в 2013 годах сотрудники сервисного центра участвовали в общероссийских соревнованиях Top Team, по сети дилерских центров Scania показав свои практические навыки ремонта техники, теоретические знания и высокий командный дух. По итогам этих соревнований мы по праву заняли место в тройке лучших сервисных центров России.

Для клиента помимо качества сервисных услуг важна и их территориальная доступность. В этом смысле сама дилерская сеть Scania выстроена максимально грамотно. Сервисные центры расположены по всей России от Калининграда до Владивостока. Например, если у клиента возникает проблема вдали от дома, он полностью может быть уверен в высоком уровне обслуживания в любом сервисном центре Scania. Все дилерские центры проходят постоянные аттестации на соответствие единым стандартам обслуживания. Клиент знает: сломайся он в Сибири или Краснодаре, услуга будет оказана в соответствии со стандартами Scania на высоком уровне.

В концерне Scania также действует международная программа поддержки водителей – Scania Assistance. Независимо от того, где водителю понадобится ремонт или ТО, Scania гарантирует высокое качество услуг и высокий уровень заботы о потребителе. Имея более чем полторы тысячи СТО в 90 странах, клиенту не придется долго ожидать помощи. Все необходимые работы будут проведены быстро и эффективно. Еще один плюс – каждый сервисный центр в обязательном порядке имеет автомобиль технической помощи. В той же Сибири с ее расстояниями это очень актуально.

Быть лучшими для нас – значит опережать конкурентов в скорости, поддерживая высокий уровень сервиса. Мы повышаем эффективность грузоперевозок наших клиентов, предлагая им лучшие автомобили и лучший сервис.

Большое внимание мы также уделяем маркетингу и построению долгосрочных отношений с клиентами. Для знакомства клиентов с технологическими процессами сборки автомобилей Scania совместно с дистрибьютором организуем клиентские поездки на завод в Швецию и Нидерланды и Санкт-Петербург. Мы систематически участвуем в отраслевых выставках, представляя новинки техники. На сайте компании www.alfascan.ru всегда отражена актуальная информация о проводимых акциях и спецпредложениях. Также у нас есть публичная страница «ВКонтакте», где мы информируем подписчиков о корпоративных мероприятиях, проводимых в компании.

– Сколько сотрудников у вас занято?

– В дилерском центре Scania работает порядка 200 человек.

– Какими качествами должны обладать руководитель и сотрудники компании на вашем рынке?

– И руководство, и персонал должны обладать навыками системного подхода решения проблем, чтобы бороться не со следствием, а с причиной. Безусловно, нужно переживать за общее дело. В нашей компании это есть: в коллективе очень развит командный дух и чувство плеча – каждый понимает, что достичь поставленных целей компании можно только вместе. Нужно стимулировать профессиональный рост работников, ради чего мы серьезно вкладываемся в повышение их квалификации: в специализированные курсы по знанию техники, по продажам, тайм-менеджменту, управлению проектами. Люди к нам идут охотно, зная, что у нас они смогут развиваться и раскрыть свой потенциал.

– Каковы ваши три совета руководителю бизнеса?

– Один я уже озвучил: нужно относиться к делу как к неотъемлемой части жизни. Не нужно бояться проблем, нужно решать их, тем самым получая бесценный опыт. Руководитель крупной компании не должен опираться только на тактические цели, нужно всегда смотреть вперед и принимать решения на перспективу. Краткосрочный положительный результат не означает конечного успеха.