Технологичные банковские продукты для конкурентного рынка Татарстана

Александр Чернощекин

ТАТАРСТАН ОТЛИЧАЕТСЯ СИЛЬНЫМИ МЕСТНЫМИ ИГРОКАМИ 

- Александр Владимирович, Промсвязьбанк активно развивает свою деятельность в нашей республике. Какие местные особенности вы учитываете для успешного продвижения в Татарстане?

- Татарстан хорошо развивается и достаточно высоко позиционирует себя в Российской Федерации. Безусловно, это привлекает внимание банков, особенно крупных, из Топ-10. Поэтому и конкуренция за клиентов в республике, наверное, одна самых высоких в стране. Естественно, мы стараемся это учитывать как с точки зрения качества предоставляемого сервиса в нашем казанском филиале, так и в плане подбора кадров. Следует также отметить, что в Татарстане достаточно диверсифицированная экономика и высокая концентрация перерабатывающих производств. Все это позволяет предлагать более интересные и сложные банковские продукты: услуги, связанные с валютными рисками, внешнеэкономической деятельностью, факторингом, то есть спектр предложений клиентам может быть гораздо шире, чем в других регионах.

- Как взаимодействуют федеральные и региональные игроки на рынке банковских услуг?

- В большинстве субъектов местных игроков нельзя назвать крупными банками. Поэтому кредитные организации федерального уровня изначально имеют определенные преимущества, особенно если могут обеспечить высокую скорость принятия решений и рассмотрения заявок. А Татарстан отличается наличием сильных местных игроков, которые меньше ограничены капиталом, соответственно, они гораздо лучше могут обслуживать клиентскую базу. Поэтому в Татарстане конкуренция с региональными банками выше, чем в других регионах. 

В СЕКТОРЕ ФАКТОРИНГА У НАС ЛИДИРУЮЩИЕ ПОЗИЦИИ В СТРАНЕ 

- В чем преимущество вашего банка в конкурентной борьбе за клиента?

- Когда ставки, технологии и продукты банков становятся похожими (а рано или поздно это происходит), ключевым преимуществом в борьбе за клиента, на мой взгляд, становятся люди, которые работают непосредственно в филиале. Мы очень внимательно подходим к подбору сотрудников, которые занимаются продажами и сервисом. Мы постоянно вкладываем средства в их подготовку и развитие для лучшего ориентирования в высокотехнологичных банковских продуктах. Такой подход помогает нашим сотрудникам разговаривать с клиентом на одном языке и, соответственно, обеспечивать высокое качество предоставляемых услуг. Кроме того, исторически так сложилось, что мы занимаем очень сильные позиции в стране по факторингу и международному финансированию. По этим продуктам мы одни из лидеров российского рынка и можем обыграть любого игрока на его поле. Наша экспертиза в этих продуктах одна из самых сильных на рынке. Например, по факторингу у нас есть уникальные технологии, которые позволяют в кратчайшие сроки по 7 документам принимать решения по лимиту в пользу крупных дебиторов – компаний, входящих в федеральный список «Эксперт-400». Благодаря этому сейчас мы активно увеличиваем клиентскую базу, особенно в регионах. Кстати, в Казани факторинг – востребованное и перспективное направление.

- Как развивается филиал банка в Казани?

-  Филиал в Казани относительно молод, ждем от него больших свершений. Мы пришли в этот регион несколько позже остальных игроков, и, чтобы стать ведущим банком, нам необходимо приложить  сверх усилия. На региональном рынке факторинга нас устраивают только лидирующие позиции. Поэтому перед собой и нашей командой в Татарстане мы ставим только высокие задачи. 

ПРЕИМУЩЕСТВА СТРУКТУРИРОВАННЫХ ПРОДУКТОВ 

- Чем банк завоевывает крупные компании?

- Не раскрою тайны, если скажу, что всем банкам интересны крупные компании. Сложность в том, что в этой сфере очень жесткая конкуренция по процентным ставкам и необходимо предлагать свои преимущества. Есть такие направления, например, как продукты и услуги транзакционного бизнеса, хеджирование валютных и товарных рисков, где далеко не все банки способны быстро и качественно работать. Более того, сейчас важно предоставлять структурированный продукт, специально заточенный под конкретного клиента. Очень часто клиенты приходят к нам за одним продуктом, а, проработав с нами определенное время и в полной мере ощутив нашу лояльность, выбирают Промсвязьбанк в качестве основного расчетного банка. 

С учетом того, что Центробанк сейчас активно облегчает доступ всем банкам к модели рефинансирования кредитных портфелей по качественным заемщикам (положение №312-П), у банков появляется возможность дешевого фондирования на сроки от года до пяти лет. Стоимость ресурсов в результате становится менее важной с точки зрения конкуренции за клиента, и большое значение приобретает то, как быстро и качественно ты можешь предоставить продукт и все сопутствующие сервисы. Поэтому сложные высокотехнологические продукты, индивидуальные схемы обслуживания крупных клиентов – все это позволяет нам быть конкурентоспособными на рынке. 

- Какие параметры банка важны для малого и среднего бизнеса?

- Для малого бизнеса наиболее важна скорость предоставления кредитов и параметры обеспечения по кредиту. Нам удалось настроить нашу кредитную фабрику в малом и среднем бизнесе таким образом, что она позволяет качественно и оперативно оформить большое количество заявок и быстро принимать решения, выдавая кредиты. В этом сегменте Промсвязьбанк входит сейчас в Топ-5 российских банков, и мы достаточно оптимистично смотрим на наши перспективы. 

ОСОБЕННОСТИ КОМПЛЕКСНОГО ПОДХОДА 

- Какие еще преимущества получают клиенты Промсвязьбанка?

- Многие банки говорят клиентам о комплексном подходе, о снижении в этом случае ценовых параметров, но на деле это часто остается только декларациями. У нас уже давно работает система, которая позволяет полностью учитывать все доходы, получаемые по клиенту, соотносить их с кредитным риском, который мы в каждом конкретном случае принимаем, и, исходя из этого, формировать комплексное ценовое предложение по всем продуктам. Таким образом, качественные клиенты с низким кредитным риском, которые сотрудничают с банком по большому количеству продуктов, получают существенно более выгодные ценовые предложения. Это часть стандартного бизнес-процесса и хороший инструмент в руках клиентского менеджера, который может предоставлять компании определенные преимущества. Кроме того, существуют такие преимущества – это опять же связано с факторингом – когда компания может очень быстро получать оборотные средства под имеющуюся дебиторскую задолженность. Факторинг позволяет компании достаточно активно наращивать свой оборотный капитал, увеличивая объемы продаж и  отгрузки. Особенно это ценится в торговле. Торговые сети достаточно жестко работают с отсрочкой платежа и предъявляют особые требования к поставкам. А с помощью целого комплекса факторингового обслуживания от Промсвязьбанка компании, поставляющие свою продукцию в торговые сети, оперативно получают дополнительные оборотные средства и могут дальше увеличивать объемы выпуска. 

- Каким вы видите клиента Промсвязьбанка?

- Промсвязьбанк – универсальный банк федерального значения. Мы работаем с компаниями малого, среднего и крупного бизнеса. В каждом сегменте у нас свой клиент, и дать какой-то общий портрет сложно. Но могу сказать, что их объединяет: это компании, которые оптимистично смотрят в будущее, нацелены на рост и развитие. Они ставят перед собой амбициозные цели с точки зрения производства и инноваций. Наш банк тоже стремится расти и быть новатором: у нас существует лаборатория, где разрабатываются инновационные продукты для наших клиентов. 

КОНКУРЕНЦИЯ БУДЕТ ОБОСТРЯТЬСЯ 

- Как изменилась за последнее время конъюнктура банковского рынка?

- В целом процесс изменений, конечно, идет и по разным векторам. Мы видим, что экономический рост в стране замедляется. Рост на уровне 1 - 1,5 процентов для нашего развивающегося рынка – это фактически стагнация. В связи с этим новых компаний на рынке стало появляться гораздо меньше, и конкуренция за существующих клиентов обостряется. Кроме того, некоторым клиентам становится сложно работать в условиях стагнации, и с этим связан рост кредитных рисков. Поэтому конъюнктура характеризуется тем, что, с одной стороны, растут кредитные риски, а с другой – конкуренция за клиентов. В целом количество вызовов для банковского сектора с каждым годом увеличивается.

- Каковы ваши прогнозы по развитию банковского рынка на ближайшее будущее?

- Центральный банк планирует вводить ограничения по потребительскому кредитованию, и, скорее всего, эти ограничения будут приняты. Соответственно, многие банки ощутимо потеряют из-за сокращения потребительского кредитования. С учетом замедления темпов роста экономики глобально в банковском секторе будет расти цена риска, как я уже сказал, и увеличиваться расходы, связанные с резервированием. С другой стороны, обострение конкуренции заставит банки повышать качество обслуживания клиентов – это очевидно. Продолжится дальнейший рост и развитие электронных каналов обслуживания: работа с клиентами все больше перемещается в интернет. Думаю, за этим будущее. Кроме того, спрос со стороны компаний начнет перемещаться с продуктов простого кредитования, депозитного обслуживания в сторону транзакционного бизнеса – продуктов, связанных с управлением ликвидностью и страхованием различных рисков. 

ОАО «Промсвязьбанк». Ген.лицензия ЦБ РФ 3251