Марат Сафин, «ВТБ Страхование»: «Чтобы заработать хорошую репутацию, нужно всегда выполнять свои обязательства»

— Марат Рушанович, ВТБ Страхование четко ассоциируется с банками ВТБ и ВТБ24. С каких пор компания стала рыночным страховщиком?

— Группа ВТБ в последние несколько лет активно развивает страховую составляющую бизнеса. Конечно, мы являемся частью международной финансовой группы ВТБ, и наши связи с банками группы (ОАО Банк ВТБ и ОАО Банк ВТБ24) не только выстраиваются на партнерском уровне, но и приносят часть страхового портфеля. Но в целом ВТБ Страхование — это самостоятельный универсальный страховщик, входящий в Топ-10 лидеров отрасли. Это компания, которая сегодня обладает самыми высокими рейтингами надежности на российском страховом рынке — BBB от Fitch по международной шкале и AA+(rus) — по национальной. Аналогичный уровень финансовой устойчивости подтверждают и рейтинги Standart&Poor’s — BBB (ruAAA по национальной шкале), прогноз «Стабильный».

По итогам 9 месяцев 2013 года темп роста сборов компании составил более 130 процентов относительно аналогичного периода прошлого года. Вырос и уставный капитал компании. По уровню прибыли ВТБ Страхование уверенно входит в тройку лидеров рынка.

— По итогам первого полугодия вы заняли 25 место среди страховщиков Татарстана по сумме премии — 92 миллиона рублей. До вашего прихода компания была не особенно активным игроком на нашем рынке.

— Филиал в Казани появился в 2003 году. Компания была еще только на пути становления и развития бизнеса, выхода на новые региональные рынки. Существовал большой потенциал развития, который требует больших вложений и личной отдачи от работы. Сейчас мы формируем новую стратегию развития, стремимся стать активным участником страхового рынка республики. Пришла новая команда, новые знания. Мы намерены завоевывать позиции, достойные масштаба бизнеса компании, разрабатывать и предлагать новые продукты, усилить маркетинговую поддержку бизнеса. Пока рыночное страхование в Татарстане составляет менее 30 процентов. В нашей базе уже 15 тысяч клиентов. В республике еще есть офисы в Набережных Челнах, Альметьевске, Нижнекамске и Зеленодольске.

«Наша задача — привлечь клиентов в офис продаж, поскольку здесь будет гораздо выгоднее приобрести полис, не тратятся ресурсы на агентские вознаграждения»

ВПЕРЕДИ КОНКУРЕНЦИЯ В РАМКАХ СЕРВИСНЫХ УСЛУГ

— Какие направления страхования приоритетны для вашей компании и с какими продуктами вы планируете выходить на рынок?

— В приоритете, естественно, рынок корпоративных клиентов. Это то, что нужно любой страховой компании для сбалансированности портфеля. Так, до сегодняшнего дня продажи ДМС компания развивала неактивно. Это направление планируется усилить, ведь, судя по сборам первого полугодия всех республиканских страховых компаний, около миллиарда рублей пришлось именно на ДМС.

Второе — это розница. Здесь немаловажную роль играют прямые продажи. Наша задача — привлечь клиентов в офис продаж, поскольку здесь будет гораздо выгоднее приобрести полис, не тратятся ресурсы на агентские вознаграждения. Хороший сервис, приятное обслуживание — все, чтобы клиент отсюда вообще не хотел уходить.

Мы начали развивать партнерские продажи. Это не только автосалоны, брокеры, но в том числе сторонние банки и даже розничные сети. У нас есть продукты, аналогов которых нет у конкурентов. Например, мы разработали яркие и привлекательные коробочные продукты, которые можно будет купить в торговых точках розничных сетей. В этих «коробках» — документы, позволяющие человеку застраховать свое домашнее имущество, ответственность перед соседями и от несчастного случая. Цена очень приемлемая — всего от 550 рублей. Удобный продукт можно купить даже в подарок, тем более страховые услуги предлагаются с хорошим тарифом. Понятно, за что платишь деньги.

— То есть этот продукт будет продаваться в супермаркетах?

— Уже продается. Сегодня на федеральном уровне он реализуется через салоны связи «Евросеть». В скором времени ждем новых партнеров. Соответственно, мы охватываем федеральные сети продаж. У нас скоро состоится заключение договора с крупными сетями по продаже наших коробочных продуктов.

Также в нашей компании разработаны продукты, пилотные продажи которых показали возможность реализации страховых услуг через интернет. Клиенту не надо никуда идти, всего несколько кликов и страховой полис придет по электронной почте. Это технологии будущего, ведь все больше становится людей, у которых очень мало свободного времени. И уже сейчас можно зайти на наш сайт и заключить договор страхования. Это занимает минуты две-три, а страховой полис приходит на электронную почту со всеми нужными печатями и с квитанцией оплаты.

— А насколько распечатанный документ легитимен при наступлении страхового случая?

— Полностью. Нет никаких отличий. Можно прийти в филиал компании по месту жительства с этой распечаткой. Система выстроена четко, так что заявить об убытке человек может и по федеральному номеру контакт-центра или по бесплатному короткому номеру для мобильных телефонов. Специалист call-центра сразу же сопоставляет номер полиса с базой полисов, которые были оформлены через интернет. И дело тут вовсе не в том, обращается человек с полисом, где стоит реальная печать, или с распечаткой, а в том, что каждому полису прикрепляется свой идентификационный номер. Для людей, которые на ты с интернетом, это очень удобно. А для тех, кому надо все, так сказать, на ощупь проверить, тогда добро пожаловать в наш офис. В России продажи страховых продуктов через интернет уже идут, а в Татарстане это направление еще предстоит реализовывать.

ЗАЩИТА ОТ ОНКОЛОГИЧЕСКИХ РИСКОВ

— Какие страховые продукты компании будут интересны клиентам прежде всего?

— В Татарстане появилась новая страховая услуга — «Онкопомощь». Страшный факт, рак — бич человечества. По статистике прошлого год по стране только среди вновь выявленных 522 тысячи человек с диагнозом «онкология». Я когда эту цифру увидел, был шокирован! Как говорят врачи, примерно столько же болеют латентно. На недавнем питерском съезде онкологов прозвучало, что выживают только 30 процентов. Почему? Первая проблема — люди несвоевременно проходят обследование и поэтому поздно узнают о болезни. А на третьей-четвертой стадиях заболевания только химиотерапия помогает на год-полтора продлить жизнь человека. Другая проблема — человек узнал на ранней стадии о своей болезни, но нет средств, чтобы начать дорогостоящее коммерческое лечение. А чтобы получить лечение по государственной программе, человек должен ждать в очереди от полугода до полутора лет, теряя драгоценное время и деньги на приобретение нужных лекарств для поддержания жизнедеятельности.

Для меня этот продукт очень важен. Любой человек с любым достатком может позволить себе застраховаться от этой проблемы. Сумма ответственности компании устанавливается в размере 750 тысяч на первый год. Сам страхователь платит примерно 5 - 8тысяч рублей ежегодно. При этом программа заключается на 5, 7 или 10 лет, и каждый год страховая сумма увеличивается на 50 тысяч рублей, а страховой взнос остается фиксированным на все время. В случае диагностирования онкологического заболевания компания не только выплатит положенные по договору средства, но и поможет с организацией лечения. Это уникальная опция на российском рынке.

Пока мы начали продвигать ее среди своего окружения, но планируем выходить на более высокие уровни. Эта программа — реальная помощь людям. Я за последний только месяц, пока изучал эту проблему, узнал, что в окружении моей семьи был случай онкозаболевания, поэтому меня также волнует эта проблема.

— То есть компания не предлагает, как все остальные, только личное страхование, а разработала продукт на конкретный случай. Привлекали для этого консультанта?

— Мы много общались с онкологами, привлекали некоммерческие фонды, которые вплотную занимаются проблемой онкозаболеваний. Вообще, у страховщиков есть две стратегии. Первая — забрать, «купить» долю в каком-то банке, автосалоне или демпинговать. В общем, выхватить кусок рынка у конкурентов. Вторая — завоевывать новые рынки. Она более сложная, не все на это идут, потому что не всегда до конца можно точно просчитать, сколько денег это принесет и получится ли вообще что-то. Не многие компании могут позволить себе экспериментировать. На сегодняшний день наша компания имеет достаточный запас финансовой прочности для того, чтобы осваивать новые рынки. И это очень для меня интересно. Наша общая задача — быть лидером по клиентскому сервису.

«На сегодняшний день наша компания имеет достаточный запас финансовой прочности для того, чтобы осваивать новые рынки»

ОТВЕТ МОШЕННИКАМ

— Как вы оцениваете перспективы автострахования? Некоторые компании решили сбавить темпы в этом весьма убыточном сегменте...

— Мы не стараемся присутствовать во всех автосалонах, как это делают многие. Мы будем работать только с определенными марками конкретной комплектации.

Что касается КАСКО, то «ВТБ Страхование» предлагает качественный и надежный продукт. Может быть, наша страховка дороже, но клиенты могут быть уверены в том, что им гарантированы сервис мирового уровня, своевременные выплаты и качественный ремонт. Более того, человек, приобретая страховку, получает и услуги автоюриста и помощь на дороге, и другие сервисные услуги, например, сбор справок или аварийный комиссар.

Сейчас на автострахование приходится более 40 процентов рынка страхования. Но, по-моему, никакой прибыльности по этому виду страхования нет. Особенно в Татарстане: высокая аварийность, смертность, мошенничество. Цифры ужасают.

Остается открытым вопрос корректировки тарифов по ОСАГО. Без увеличения тарифа при повышении сумм страховых выплат и по «жизни», и по «железу» можно будет ожидать массовых банкротств страховщиков, особенно средних и мелких. Да и многим федеральным компаниям придется затянуть пояса. По КАСКО Татарстан в числе «лидеров» не только по аварийности, но и по мошенничеству. У нас действуют целые группы людей, для которых это организованный бизнес. По разным оценкам, до 15 процентов от суммы страховых возмещений приходится на долю мошенников — это огромные деньги. Мы с рядом других компаний пытаемся противостоять.

«Сейчас на автострахование приходится более 40 процентов рынка страхования. Но, по-моему, никакой прибыльности по этому виду страхования нет»

ВАЖНОСТЬ РЕКОМЕНДАЦИЙ В ТАТАРСТАНЕ

— Как правило, у компаний одинаковые предложения для корпоративных клиентов. В чем преимущество «ВТБ Страхование» перед другими?

— Наши главные преимущества — это надежность и сильный бренд, поддержка акционера. Что касается корпоративных клиентов, то здесь немаловажное значение имеет перестраховочная защита. Обладая серьезными облигаторными договорами, мы можем застраховать самые крупные риски. Второе — сбалансированный портфель компании. Многие крупные предприятия, сравнивая платежеспособность страховщика, изучают портфель. У «ВТБ Страхование» он очень сбалансированный и рентабельный. И мы быстро совершаем процедуру согласования. Но, конечно, в нашей республике, безусловно, большую роль играют рекомендации.

В Татарстане по рекомендациям мы пока далеко не на первом месте. Многие региональные страховые компании работают за счет административного ресурса, зачастую более 50 процентов сборов этих компаний — кэптив, честно говоря. Для того чтобы заработать хорошую репутацию, нужно всегда выполнять взятые на себя обязательства, заручиться рекомендациями, быть быстрыми, гибкими и держаться по цене.

Сейчас мы работаем с крупнейшим предприятием автомобильной отрасли Республики, ведущими компаниями различных отраслей экономики. Планируем увеличить количество корпоративных клиентов за счет страхования опасных объектов, ответственности, медицинского страхования, то есть благодаря уже существующим «драйверам» на рынке.

По юридическим лицам выплаты у нас всегда оперативны. Порой думают, раз мы федеральная компания и все операции проходят через Москву, то все сроки затягиваются. Но у каждого региона есть свой куратор в центральном офисе, поэтому промедлений не возникает.

— На кого больше ориентируетесь: на малый или средний бизнес?

— Откровенно говоря, любой бизнес, в том числе и средний, страхуется только тогда, когда его кто-то заставляет. Пришел брать лизинг — заставили страховать, пришел за кредитом — заставили страховать товары, находящиеся в обороте... Добровольно очень редко кто страхует, все считают деньги. Хотя, как показывает практика, многие, уже столкнувшись с какими-то происшествиями, по-другому смотрят на страхование. Например, был случай: занимался один знакомый банным бизнесом, а у него сауна сгорела. Убытков на 12 миллионов рублей, а страхование ему обошлось бы в 30 тысяч в год. Оценив это, он уже понимает, что нужно страховаться. Конечно, наша культура страхования еще далека от западных стандартов. Есть у людей предрассудки: застрахуюсь, и обязательно что-нибудь случится.

Лично у меня 8 различных страховок. Постоянные командировки, перелеты, трасса, которая всегда сопряжена с опасностями. Страховаться однозначно надо, это мое личное убеждение, и мои коллеги его разделяют. Это и не так дорого — 3 тысячи в год, а страховка — на полмиллиона. Более того, я уже сам приобрел страховку по «Онкопомощи». Береженого Бог бережет.

«ОРИЕНТИРОВАНЫ НА ВЫСОКИЕ ТЕХНОЛОГИИ»

— Какова ситуация в Татарстане, какие тенденции можно выделить на страховом рынке?

— В плане страхования физлиц активная работа идет в сельской местности. В основном страховщики нацеливаются на районы — страхуют дома и даже целые сельские поселения. Это привычка уже: агент пришел в дом, чай с хозяевами попил, застраховал.

Наша компания больше сосредоточена на городском страховании, поэтому мы не развиваем дорогостоящую агентскую сеть. Мы ориентированы на область высоких технологий. Через 5 - 10 лет в интернете будут все. И чем проще станет процедура страхования, тем лучше.

— А что ждет российский рынок страхования?

— К сожалению, на российском страховом рынке есть тенденция замедления темпов роста. Сохранять такую резкую динамику, как в предыдущие годы, уже, вероятно, не получится. Мы полагаем, что рынок страхования будет ежегодно прирастать на 11 процентов до 2016 года. Дальше пока не смотрим, ситуация в российской экономике меняется часто. Драйверы останутся те же — банковское страхование во всех его проявлениях.

Уже четче прослеживается тенденция второй волны кризиса. Финансовые аналитики это тоже подтверждают. Если тряхнет, то это в первую очередь коснется мелких страховых компании и не очень большие банки. Скорее всего, снова будут уходы с рынка... Коснется это и ряда крупных страховщиков, у них тоже есть проблемы. А значит, страхователям необходимо делать свой выбор в пользу более надежного страхового партнера с прозрачной структурой собственности и сильным брендом.

— Премьер-министр Дмитрий Медведев поручил ввести обязательное страхование недвижимости, в первую очередь муниципального жилья. Как вы оцениваете эту инициативу?

— Об этом речь идет давно. Уже существуют прообразы в виде муниципальных программ льготного страхования. Я против «обязаловки», но уверен, что страхование собственного имущества — это взвешенный и разумный выбор любого собственника. Это нормальная цивилизованная модель, когда у человека застраховано жилье. А для самих граждан это надежная финансовая защита на случай ЧП и уверенность в восстановлении привычного образа жизни.

«Рынок страхования будет ежегодно прирастать на 11 процентов до 2016 года»

НЕФИНАНСОВАЯ МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ

— Кто ваши основные конкуренты на рынке? На кого ориентируетесь?

— Мы ориентируемся на первую десятку страховщиков Татарстана. Наша задача к 2016 году войти в Топ-10 страховых компаний по республике. Для этого нам нужно каждый год серьезно прирастать. В качестве драйверов роста мы видим партнерский и корпоративный каналы продаж.

— На свою команду можете рассчитывать, планируя такой серьезный рост?

— Сейчас в составе филиала работают 35 человек. На следующий год планируем примерно 40 человек — будем укрепляться. Здесь работают люди, которые знают, как эффективно работать, и получают за это хорошую зарплату. Но мотивация у сотрудников должна быть не только денежная. Человек, работающий в коллективе, должен знать, куда движется вся команда и каково лично его предназначение, какой он вклад вносит в общее развитие.

Когда я пришел в эту команду, то попросил на листочках написать, не подписываясь, цель филиала и свою личную. А потом мы собрались и обсуждали. Моя задача была привести цели к единому знаменателю, чтобы люди понимали, куда движется компания. На мой взгляд, важно работать с коллективом. Можно сколько угодно людей со стороны привлекать, но сначала надо понять внутренний ресурс.

СТРАХОВЩИК ВО ВТОРОМ ПОКОЛЕНИИ

— Расскажите о себе. Вы давно в страховом бизнесе?

— Всего 14 лет получается. Я начинал страховым агентом и первый свой договор заключил, когда мне было 18 лет. Успел застраховать квартиры и машины нескольких своих знакомых. А когда закончил учебу в институте, устроился работать в крупную международную компанию по производству продуктов питания, занимался реализацией продукции. Интересный опыт получил.

Вообще, я окончил юридический факультет Института экономики управления и права и не планировал работать с продуктами питания, а рассчитывал устроиться в налоговую полицию. Я там проходил практику, и меня туда уже звали. Но когда подал документы в 2002 году, налоговую полицию расформировали.

В производстве продуктов я проработал недолго, потом устроился менеджером в крупнейшую в стране страховую компанию, продавал ОСАГО. За шесть лет работы там я стал начальником отдела страхования среднего и малого бизнеса по РТ. Успел поработать в центральном офисе федеральной страховой компании в Москве, занимаясь корпоративным страхованием. А далее по семейным обстоятельствам я вынужден был вернуться в Казань и с 2009 года начал работать в крупном республиканском страховщике директором департамента продаж, курировал региональную сеть, затем казанский филиал, страхование ключевых проектов, в том числе и страхование универсиадских строек.

В компании «ВТБ Страхование» работаю всего три месяца и могу оценить, что компания имеет финансовые ресурсы, возможности выхода на новые рынки, мощную IT-поддержку и бизнес-тренеров, которые готовы приезжать и приезжают из Москвы в регионы для обучения.

Я страховщик во втором поколении, мой отец практически 40 лет в страховом бизнесе работает, мама тоже проработала в урегулировании убытков 9 лет, поэтому знал, что, скорее всего, тоже буду работать в страховании. Здесь все в динамике и постоянном движении. Это заряжает!

— Чем увлекаетесь в жизни?

— Работа занимает очень много времени. А уже оставшееся свободное время посвящаю своим маленьким детям: сыну четыре года, дочери два месяца. С сыном планируем ходить в бассейн и кататься на коньках.

— Назовите, пожалуйста, три составляющих успеха в бизнесе.

— Команда единомышленников, целеустремленность и хорошая мотивация.