Руслан Валиуллин, Etv: «Мы первыми в России установили мониторы в метро»

Рынок транспортного телевидения в Казани находится в ожидании новых игроков. Две компании, занявшие его сегодня весь рынок, начали свой бизнес лишь с покупки мониторов. О рентабельности этого бизнеса и его специфичных проблемах в интервью «БИЗНЕС Online» рассказал директор «Etv» Руслан Валиуллин.

«В РОССИИ МЫ ПЕРВЫЕ, КТО УСТАНОВИЛ  ЖК-МОНИТОРЫ В ВАГОНАХ МЕТРО»

- Руслан Радикович, расскажите, пожалуйста, о специфике транспортного телевидения. Что оно из себя представляет?

- На сегодняшний день транспортное телевидение, которое представляет наша компания, – это ЖК-мониторы в вагонах метро. У нас мониторами оборудовано три поезда. В каждом вагоне по четыре монитора, итого 48 мониторов. По сравнению с Москвой и Санкт–Петербургом количество небольшое, но по сравнению с Екатеринбургом и регионами - это средний показатель. Имею в виду по сравнению с теми, у кого бизнес в метро, так как по сравнению с автобусами – это весьма небольшой показатель. Но и тут как посмотреть: в одном вагоне метро, как я говорил, у нас установлено по четыре монитора, а в автобусах – стоит один монитор, а это значит, что в вагонах метро больший показатель людей, которые увидят наш контент. Изначально мы строили бизнес на мониторах в автобусах, а потом стали изучать пустую и быстроразвивающуюся нишу метро. Года три-четыре назад в метро в Киеве я увидел мониторы с рекламой и подумал, что это очень интересно. В России мы стали первыми, кто поставил мониторы именно в вагонах метро. Сегодня такие мониторы есть и в Екатеринбурге, и в Новосибирске. В июне установили мониторы на еще один поезд, теперь планируем охватывать каждый квартал еще по одному поезду. До конца года мы планируем оборудовать еще три поезда, итого 100 мониторов. Для Казани этого количества вполне достаточно.

- Почему отказались от автобусов?

- Занимались мы этим три года. Сложностей возникало немало. Прежде всего потому, что в автобусах крайне тяжело наладить сервис. База у нас была на двух разных КПАТП. Мониторы постоянно ломались из-за скачков на дороге и требовали ремонта, что вызывало недовольство со стороны клиента. Автобус, в конце концов, может просто не выйти в рейс, а потом, когда выйдет, срочно приходится менять в нем контент, а там двухнедельной давности контент транслируется. К тому же не редкостью были и постоянные сбои, и воровство флешек. Невозможно было сделать так, чтобы хотя бы 90 процентов мониторов работали.

КОНКУРЕНЦИЯ ОГРАНИЧИВАЕТСЯ ДЕМПИНГОМ 

- А какие компании в республике еще занимаются транспортным телевидением? Что отличает Etv от других игроков на рынке?

- Честно говоря, в Казани, кроме нас, нет компании, которая занималась бы только транспортным телевидением и специализировалась бы на этом. Иногда до нас доходят слухи, что кто-то предлагает нашим клиентам размещение в автобусах или даже в вагонах метро. Но я как-то к этому серьезно не отношусь. Посудите сами: что такое работа с автобусами наша компания знает не понаслышке. А уж метро, без тени хвастовства скажу, занято нами. Тут все-таки встает вопрос эффективности для самих рекламодателей. Сервис в метро отличается большей надежностью и оперативностью, так как в метро всего лишь одно депо. Плюс ко всему, у нас есть возможность по требованию клиента обновлять контент ежедневно, делать его более оперативным. Например, вышел ритейлер с какой-нибудь трехдневной акцией, мы меняем рекламу, а через три дня обновляем.

На нашем рынке вообще нет конкуренции как таковой. Она слишком примитивна. Она ограничивается только демпингом. Здоровой конкуренции нет, что это за конкуренция, когда тебя полностью копируют?

- Как сказывается отсутствие конкурентов на рынке?

- С точки зрения рыночной экономики, отсутствие конкурентов не есть хорошо. Ты работаешь, наращиваешь свой потенциал, а соперничать и не с кем. Конкуренция - это всегда интересно. В бизнесе азарт имеет значение. А когда азарта нет, нет той сладости победы. И потом, эта гонка чтобы быть лучше приводит к вечному поиску интересных идей для развития собственного бизнеса.

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ТРАНСПОРТНОГО ТЕЛЕВИДЕНИЯ СОСТАВЛЯЕТ 30 - 40%

- Из чего складывается рентабельность в вашем бизнесе? Из рекламных доходов?  

- Основной доход компании – это доход от продажи рекламного времени. Также мы изготавливаем для рекламодателей рекламные ролики. Дизайнеры в среднем справляются за один день, они очень профессиональны, при этом качество не страдает. Делают не хуже телеканалов, а порой и лучше. Но на роликах мы не зарабатываем, доходы уходят на зарплату дизайнерам и видеоператорам. То есть зарабатываем мы только на трансляции. Рентабельность транспортного телевидения сегодня составляет порядка 30 - 40 процентов.

- Сколько стоит изготовление ролика и его трансляция?

- Стоимость изготовления и трансляции рекламного ролика зависит от нескольких факторов. Все тонкости, конечно же, знает отдел продаж компании. Стоимость в основном зависит от длительности ролика, периодичности его выхода и длительности рекламной кампании того или иного клиента. Есть предложения каждые пять минут, каждые десять минут и каждые пятнадцать минут. Цена варьируется от 10 тысяч до 40 тысяч рублей в месяц.

«КРИЗИСА Я НЕ ЗАМЕТИЛ»

- Как сказался на рынке транспортного телевидения кризис?

- Если честно, кризиса я вообще не заметил. Было легкое недомогание. Настоящие кризисы еще впереди. Мое единственное воспоминание о кризисе – я перестал ходить на дискотеки. Но, думаю, это вызвано не кризисом, а переориентацией жизненных интересов.

- А как вы оцениваете перспективы развития рынка?  

- Они огромны. Предполагаю, что мониторы скоро появятся в самолетах.

Помню, что когда мы начинали работу, на этом рынке было представлено четыре компании. Во главе этих компаний были молодые студенты, двое из них пришли из рекламной сферы, то есть хорошо разбирались в ней. Но на сегодняшний день из этих четырех компаний не осталась ни одной. Просуществовали они около года. Некоторые, причем, вошли на рынок сразу с 60 мониторами. Но видимо не хватало характера. Много трудностей было, да и сейчас достаточно, что лукавить. Самое главное - в пик отчаяния не опускать руки. Успех компании зависит в первую очередь от команды. У нас сформировалась за это время отличная команда, я очень благодарен ей.

- Есть ли специфика у вашего бизнеса?

- У каждого бизнеса есть своя специфика, в нашем же, - это работа в indoor media. Все новое очень тяжело воспринимается людьми. Но в этом и большая радость, когда все получается. Раньше с нами никто на бартер даже не работал, я имею виду радиостанции, газеты, телеканалы, а сейчас практически со всеми сотрудничаем.

 «МНЕ СОВЕТОВАЛИ ПЕРЕСТАТЬ ЗАНИМАТЬСЯ ЕРУНДОЙ
И УСТРОИТЬСЯ НА НОРМАЛЬНУЮ РАБОТУ»

- С чего начинался ваш необычный бизнес? Как возникла идея? На какие компании вы ориентировались?

- Я пытался, осваивал различные направления бизнеса, - от продажи ГСМ до внедрения устройств по экономии топлива для легковых автомобилей… Получил отличный опыт. Я не жалею.

Мне все советовали перестать заниматься ерундой и устроиться на нормальную работу. Я попытался два месяца поработать на чужого дядю и понял, что мне это просто неинтересно и какое-то ощущение непонятное для меня. Я в душе настоящий предприниматель, можно сказать стартапщик. После очередной неудачной попытки я поехал в Москву, выписал расписание всех выставок, которые шли, начиная от хайтека и заканчивая мелочевкой, но ничего интересного там не увидел. Сел в газель, смотрю - монитор. Мне понравилось. Решил позвонить в компанию, представился руководителем компьютерных магазинов в Москве, попросил просчитать мне стоимость заказанной услуги. Сумма составила порядка миллиона в месяц. Я понял, что это отличная идея. Я вернулся в Набережные Челны, начал мониторить рекламодателей, чтобы деньги впустую зря не вкладывать. В списке у меня было около сорока крупных челнинских компаний. Но никто, кроме «Олероли», не проявил интереса. Тогда я, решив, что рекламодатель в Набережных Челнах просто не готов, поехал в Казань. И уже без мониторинга взял кредит в 300 тысяч рублей и купил мониторы. То есть бизнес я начал с кредита в 300 тысяч рублей и покупки мониторов. Устанавливал их сам.

- Расскажите о сложностях, которые возникали при введении бизнеса.

- Я не имел о медиарынке никакого представления! Я даже не был в курсе того, что такое реклама, контент, сервис и даже отдел продаж в нынешнем его виде. Все мы делали сами. Ночью устанавливали в автобусах мониторы, днем продавали. Когда не было офиса, собеседование мы проводили у меня в машине. Это многих пугало. Все пришло постепенно, уж слишком постепенно. Если даже подготовиться заранее, слушать людей, которые уже работают в этом бизнесе, даже если они тебе расскажут что и как делается, то и этого будет недостаточно. Пока через собственные эмоции не пропустишь, не поймешь. Тяжело учиться на чужих ошибках.

Как уже говорил, все новое воспринимается тяжело. Была у меня даже такая стадия, когда я две недели таксовал. Мне было очень тяжело через себя перешагнуть, сажать чужого человека к себе в машину. Ну как говорится, есть захочешь...

Я вообще расценивал транспортное телевидение в Казани как переходный этап. Думал, что поставлю этот бизнес за полтора года и дальше уеду в Москву. Уже четыре года здесь. Я делю предпринимателей на стартапщиков и рутинщиков, которые готовы одним делом заниматься всю жизнь. Я все же больше стартапpщик.

«НАД КОНТЕНТОМ ЛОМАЮ ГОЛОВУ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ»

- А как вы пришли к выводу, что пассажирам нужен именно такой контент, который вы предлагаете?

- А для любого медиабизнеса самое главное – контент. Затем, конечно же, отдел продаж, ну и сервис. Поскольку мы постоянно думаем над контентом, могу сказать, что у нас он гораздо качественнее, чем у федеральных игроков. Те же новости, которые есть у нас, пассажирам интересны. В основном новости местные, так как они затрагивают каждого из нас. Так же новости спорта, которых у федералов нет. Также мы сотрудничаем и с театрами города. Есть у нас отдельная рубрика «Афиша». Для театров размещения информации на телеканалах – дорого, листовки на заборах – уже вчерашний день, тем более портят лицо города, а здесь для них мы как раз оказались очень хорошей нишей. По поводу исследований предпочтения пассажиров, то мы сами ходили с вопросниками и опрашивали пассажиров. Так мы выяснили, что местные новости людям интересны больше, чем федеральные и уж тем более, чем международные, узнали другие предпочтения. Звонили, конечно же, в TNS Gallup Media, чтобы заказать исследование, нам сказали, что это удовольствие будет стоить примерно 600 тысяч рублей. Не каждая компания себе может это позволить, мы покачали головой и решили, что опрашивать пассажиров будем самостоятельно.

- А кто определяет сегодня содержание роликов, их последовательность?

- Определяем все вместе, включая дизайнера, который работает в компании с момента ее основания, и брэнд-менеджера. Раньше у нас еще пятиминутные рубрики отделялись друг от друга десятиминутными рекламными вставками. Сейчас у нас две-три минуты. Например, новости, потом два, три рекламных ролика, потом снова новости, анекдоты. Мы хотим сделать наш контент еще более информативным и интересным для пассажиров. Можно сказать, более смотрибельным.

- Сколько процентов в вашем контенте занимает информационный блок? Каков процент местных новостей по сравнению с федеральными?

-  Федеральных новостей у нас практически нет. 60 процентов у нас реклама, 40 процентов – контент. Раньше у нас было порядка 30-ти различных рубрик, начиная от автомобильной и заканчивая кулинарной. Сейчас мы пришли к выводу, что оставить надо анекдоты, путешествия (на летний период), новости, спорт. Вообще над контентом я ломаю голову каждый месяц. Иногда думаю, что нужно выбрать узкоспециализированную аудиторию и работать под нее, а иногда понимаю, что в нашей ситуации это будет неправильным. Охота угодить, конечно, всем, но так не получится. Кому-то нравится, кому-то нет, - и это нормально. Аудитория в метро разнообразная, интересы разные, выбрав четкую направленность, мы кого-то обделим. Не хочется делать ни студенческого канала, ни канала для среднего возраста. Поэтому контент стараемся делать таким,  чтобы понравился, был полезен большей аудитории.

- А каким рекламодателям больше всего интересен ваш продукт?

- В первую очередь - сегменту товаров массового потребления: косметика, парфюмерия, ритэйл, сотовые операторы.

- Зависит ли интерес рекламодателя от сезона?

- Безусловно! Сезоны у нас такие же, как и в любом медиабизнесе, то есть летом небольшой спад, осенью набираем оборы. Хотя бывают и исключения, и сюрпризы, когда ничего не ждешь, а рекламодатели вдруг начинают проявлять активный интерес. 

- Были ли в вашей практике курьезные случаи?

- Да, было такое. Одна женщина позвонила нам - она хотела, чтобы мы ей установили монитор с нашим контентом у нее дома. Представляете? Мы долго смеялись.

«ТЕКУЧКА КАДРОВ – БОЛЬШАЯ ВИНА РУКОВОДИТЕЛЯ» 

- Сколько человек работает в компании?

- Десять человек. Это отдел продаж, брэнд-менеджер, бухгалтер, два дизайнера, один изготавливает рекламные ролики, другой только контент. Но в свое время нас было и 15, и 20. На рынке медиа всегда большая текучка кадров. Она и у нас была первые три года. Я отношу этот момент только к тому, что сам развивался как руководитель и не знал, как отбирать людей, каких. Я считаю, что в текучке кадров, в первую очередь, виноват руководитель. Но вот уже на протяжении года нет текучки, может, это и не срок, конечно. Если раньше я набирал молодых, амбициозных, то сегодня акцентирую внимание на более опытных. Опыт - это, конечно, не самое главное в продажах. Под опытом я подразумеваю зрелость человека, его жизненные взгляды. Главное, человеческие качества, а еще уверенный голос, взгляд. Самое главное - это именно человеческие качества, а профессиональные можно уже наложить. Бизнес можно и нужно строить даже исключительно на человеческих качествах. Например, приняли на работу девушку практически без опыта, зато у нее были горящие глаза, первое время она план не выполняла, ей было тяжело, зато сейчас она – самый стабильный сотрудник компании.

Я вообще связываю развитие компании - и собственное развитие. Мы одновременно росли, развивались. Я настолько в работе, что, можно сказать, личной жизни у меня нет. Я все еще не научился отделять работу и личную жизнь. Стандартными рамками с 9 до 6 не мыслю. И не должен, наверное.  

- Каковы дальнейшие планы Etv?

- Кроме установок мониторов в вагонах метро мы планируем перейти к более частой смене контента. С сентября мы его будем менять два раза в неделю, в отдаленном будущем – каждый день. Сегодня мы меняем раз в неделю, и полный круг вещания составляет около 45 минут - а от одной конечной станции до другой поезд идет 16 минут…

«ОБРАЗОВАНИЕ ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ НЕОБХОДИМО»

- А смотрите ли вы сами телевизор?

- Да. Смотрю Евроньюс, Вести24. Шучу, конечно. Не смотрю их вообще. Мне больше нравится Discovery, их «Технопятница» и Animal planet. По утрам еще смотрю MTV.

- Какое у вас образование? Важно ли его наличие в вашем бизнесе?

- Образование необходимо. Оно дает определенную зрелость человеку. Хотя все от человека зависит. Один может получить два образования, но так и не реализоваться.

Сам я по образованию юрист, учился я в Набережных Челнах, в филиале КГУ. На третьем курсе у нас была практика в суде и прокуратуре. И тогда я понял, что это не мое. Но образование само по себе для предпринимателя необходимо.

«НА ЧЕТВЕРТОМ КУРСЕ Я ЧЕТКО ОСОЗНАЛ, ЧТО БУДУ ЗАНИМАТЬСЯ БИЗНЕСОМ» 

- Как образование помогло вам в бизнесе?

- Вполне вероятно, что если бы у меня не было определенного образования, я бы по-другому все видел и оценивал. Нам нужна как практика, так и теория. Я очень неусидчивый и невнимательный, а в юриспруденции эти качества крайне необходимы. В институте на третьем курсе узнал о Биле Гейтсе и захотел пойти на ВМК. Но потом передумал, ограничился тогда курсами графики и программирования. На четвертом курсе я четко осознал, что буду заниматься бизнесом. Осознал, что мне не хватает экономических знаний. Но на экономфакультет так и не попал.

Из предыдущего опыта работы уяснил для себя,  что такое - слышать отказы от людей. Представляете, 19-летний парень предлагает взрослым дяденькам штучку, которая экономит 20 - 30 процентов их топлива? Понял, что этот бизнес не для России и закрыл его. Любой бизнес, какой бы он ни был, это, в первую очередь, люди. Ты должен уметь взаимодействовать с людьми и общаться с ними, привлекать, заинтересовывать и вовлекать…

- Есть ли у вас выходные? И чем вы занимаетесь в свободное время?

- Если на выходные не уезжаю в Челны, то провожу их в офисе. По сути, как таковых, выходных нет. Но есть хобби.

Нравится читать. Из последнего очень понравилось «Три чашки чая» Грега Мортенсена. Эта книга о том, что смысл нашей жизни и ее цель в помощи другим людям. Помогать нужно людям, а особенно тем, которые не могут сами себе помочь. Когда помогаешь людям, то тебе будет потом отличное занятие для старости, будет, что вспоминать с улыбкой. Кроме чтения книг занимаюсь боксом. Хочу еще съездить в обсерваторию в Зеленодольском районе.

Надежда Замалиева
Фото Сергея Елагина
Видео Максима Тимофеева