Рамиль Юсупов, «АПР ТРЕЙД»: «Гидравлика из Европы и Америки полностью под санкциями. У нас есть решения!»

«Хотим в ближайшее время привезти бортовые редукторы и насосы»

«Заблокированной технике меняют «мозги» или пускают на запчасти»

— Рамиль Барисович, в некоторых компаниях отключили обновление ПО у аппаратов по уходу и доению коров. С какими еще проблемами в этом году столкнулись ваши покупатели?

— Да, многие агрегаты были отключены от программного обеспечения или совсем заблокированы, причем сделано это было дистанционно. И это не только доильные установки — есть и по тракторам вопросы, и по другим сложным машинам. Но, насколько мне известно, наши айтишники выходят из этого положения: блокируют обновления, чтобы агрегаты работали по тем программам, которые были закачены ранее. «Заблокированной» технике меняют «мозги» либо технику пускают на запчасти. В России много специалистов, но, думаю, нужно еще 2–3 года, чтобы полностью решить эти вопросы.

По запчастям есть сложности. Взять, например, ремни на сельхозтехнику MacDon и гидромотор на самоходные косилки Challenger. Оба товара в санкционном списке, мы пытались привезти их в Россию с ноября прошлого года. Удалось завезти только в январе этого года — трижды пытались прорваться через границу Евросоюза: перевозчики боялись везти через границу, не хотели попасть на штрафы. Но в какой-то момент один рискнул, взялся за наш товар, и теперь у нас в ассортименте есть условная «запрещенка». Таких кейсов много. Хотим в ближайшее время привезти бортовые редукторы и насосы, а гидравлика из Европы и Америки полностью под санкциями. Как будем решать этот вопрос, пока не скажу, но, как говорится, нас просто так не победить. Мы проработали несколько путей и сделаем все возможное, чтобы завезти эти продукты.

«Не все партнеры даже в дружественных странах готовы помогать, боятся санкций. Но мы найдем решение»

— Как сейчас вы и ваши коллеги ввозят запчасти в Россию? Выручают ли дружественные страны, параллельный импорт? 

— Все эти схемы привозов работают, но правила меняются каждый день: какой ситуация будет завтра, какие санкции введут, что окажется под запретом и как их обходить — вопрос. Не все партнеры даже в дружественных странах готовы помогать, боятся санкций. Но мы нашли решения: есть здравомыслящие компании в недружественных странах, которым важно сохранить отношения, заработать. Можно задействовать страны, которые раньше не задействовали. Есть и другие возможности.

«Мы работаем с некоторыми китайскими производителями, пробуем их продукцию, берем риски на себя. Но, если вдруг что-то нам не понравится, у нас есть пул поставщиков на замену»

«Все смотрят в сторону Китая, но мы осторожничаем: качество у них не всегда хорошее»

— По ассортименту авторынок здорово «прогнулся» в сторону Китая. С сельхозтехникой такая же ситуация?

— Все смотрят в сторону Китая, но мы осторожничаем: предложений много, но качество не всегда хорошее. Поэтому мы работаем с некоторыми китайскими производителями, пробуем их продукцию, берем риски на себя. Но, если вдруг что-то нам не понравится, у нас есть пул поставщиков на замену. Есть и такая статистика: те наши клиенты, которые в 2022 году покупали много китайских запчастей, сейчас не хотят Китай. Они готовы платить больше, но хотят немецкое, итальянское качество, ни китайская, ни, к сожалению, российская продукция их не устраивают. Но выход есть всегда: мы поставляем клиенту нужную запчасть в 99% случаев, работаем от потребностей и техзадания клиента.

«Думаю, пройдет еще 3–5 лет и замещение начнется активнее»

— Получилось ли в России и Татарстане наладить импортозамещение?

— Импортозамещение — это игра в долгую. На рынке сельского хозяйства все больше предложений наших, российских и татарстанских, «кулибиных». Качество хорошее, по ценам ниже оригинальных в 2–3 раза. Но заместить все пока не получается. Думаю, пройдет еще 3–5 лет и замещение начнется активнее. Главное, чтобы была поддержка производителей со стороны правительства. Субсидии на покупку оборудования, например. 

Мы и сами занимаемся условным пока импортозамещением. У нас есть мастерская, в которой перебираем карданные валы. Даем клиенту итальянское, немецкое качество, но на наших ресурсах: делаем по техзаданию клиента нужный ему карданный вал. Где-то укорачиваем вал, где-то меняем вилки, заменяем крестовины, ремонтируем муфты. Что-то из Италии, что-то из Турции, Германии, собираем воедино, и получается отличный продукт с нашей гарантией. Приятно слышать, когда звонят клиенты нашим ребятам со словами: «Нам посоветовали „АПР ТРЕЙД” знакомые, так как сказали, что вы даете решения на сложные задачи». Был еще один интересный кейс: ранее мы привозили один из гидромоторов на технику MacDon, но в свое время бренд снял его с первичной комплектации, так как его нужно было доработать и заменил на более дорогой аналог. Мы же пошли иным путем: мы объяснили суть проблемы заводу и они доработали его под „хотелки” наших клиентов. Теперь мы являемся единственной компанией, которая дала решение по этой запчасти. Мы считаем, что важно слушать клиента, а еще важнее – слышать его и дать то, что ему нужно для полноценной работы.

«У нас не было никаких тяжб и, думаю, не будет: даже если мы что-то не могли привезти, мы оповещаем клиентов, даем им альтернативное решение»

«В ближайшие 2 года мы будем развивать свое производство»

— Вы собирались производить запчасти для своих клиентов-сельхозпроизводителей из Татарстана. Есть новости по этому вопросу?

— Мы что-то делаем, но собственным производством пока это назвать нельзя. Нам не хватает мощностей. В планах расширить это направление до полноценного производственного цеха или даже завода. Но в него необходимо вложить много денег и времени, поэтому в ближайшие 2 года мы будем работать с готовыми продуктами и параллельно не спеша развивать свое производство. Сейчас на своих мощностях делаем простые, но нужные расходники, например пару элементов на самоходные косилки. По нашему техзаданию зарубежные партнеры делают некоторые виды продукции, надеемся получить их к маю – началу июня. Протестируем и, если качество нас устроит, будем предлагать на крупные заводы, такие как Ростсельмаш.

— На сайте Арбитражного суда РТ есть несколько исков татарстанских сельхозпредприятий к татарстанским поставщикам на тысячи евро за недопоставку оборудования. Часто ваши коллеги попадают в такие ситуации?

— Я лично не слышал о судебных тяжбах наших партнеров и коллег. Но не исключаю возможности: если клиент нетерпеливый, бывают подобные случаи. У нас не было никаких тяжб и, думаю, не будет: даже если мы что-то не могли привезти, мы оповещаем клиентов, даем им альтернативное решение. Если нет вариантов по привозу позиций, то или возвращаем деньги, или заменяем на другой нужный клиенту товар. С его согласия, конечно же. Работа с клиентом — наш приоритет, и, если мы виноваты, должны отвечать за это, это справедливо.

«Мы много лет работаем себе на склад, закупаем большие партии, чтобы все, что требуется нашим аграриям, было в наличии в нужный момент»

— Как изменилась покупательная способность клиентов? 

— У людей деньги есть, но наши клиенты стали более избирательны. Кто-то смотрит, к сожалению, позиции подешевле, другие выбирают качество, несмотря на то что обходится оно теперь дороже. Где-то экономия оправдана: если речь о расходнике, который не влияет на качество работы агрегата, нет смысла ставить дорогой оригинал. Всегда идем навстречу в этом вопросе: можем предложить клиенту более дешевую позицию соответствующего качества. Стараемся угодить и тем и другим, выдерживаем ассортимент и качество.

И стараемся предвосхитить спрос. Есть тенденция у нашего сектора — закупаться запчастями начинают за 2 недели до выхода в поля. Поэтому мы много лет работаем себе на склад, закупаем большие партии, чтобы все, что требуется нашим аграриям, было в наличии в нужный момент. 2023 год стал в этом плане еще сложнее, но, надеюсь, к сезону все необходимое привезем, несмотря на препятствия.